Pokiaľ ide o predaj, existujú určití zákazníci, ktorí urobia všetko pre to, aby oddialili uzavretie obchodu. Je to dosť zvláštne. Na začiatku milujú vašu spoločnosť a dávajú vám verbálne odhodlanie. Máte ešte niekoľko stretnutí a sú pripravené začať. Zrazu sa ocitnete v ich kancelárii a míňate späť do štvorca. 'Môžeme hovoriť o cene znova?' 'Stále tomu nerozumiem.' 'Povedz mi viac o svojich funkciách.'
Toto vás nielenže privádza do nepríčetnosti, ale tiež vás to zbavuje času. Pochopte, že nehovorím, že by ste nemali odpovedať na otázky vašich zákazníkov. Ide mi o to, že niektorí kupujúci vám položia otázky, na ktoré poznajú odpoveď, len aby zdržali rozhodnutie. To je prípad, keď sa musíte vzdialiť od svojej typickej obchodnej stratégie.
Štandardným protokolom je zistiť problémové miesto zákazníka, predložiť riešenie a ísť na záver. Aj keď to môže byť účinné, jednou z nevýhod je, že sa môžete javiť ako nevyhnutní. Toto dáva kupujúcemu všetku moc a je na jeho rozhodnutí rozhodnúť, ako sa hra bude hrať. Môže to trvať tak dlho, ako chce, využiť váš čas a dorovnať výstrely. Môže to byť v poriadku, keď vám kupujúci platí, ale ešte tam nie ste. V tejto hre tým viac vyzeráte zúfalo, tým viac sily rozdáte.
Pamätám si na jedno predajné stretnutie, kde mal zákazník každú výhovorku, prečo nebol pripravený podpísať. 'Stále potrebujem čas, aby som to vstrebal.' 'Nechcem sa ponáhľať do niečoho veľkého.' 'Nie je kam sa ponáhľať, aby sa to stalo na našom konci.' A potom ma začal udierať otázkami, ktoré sme si prešli pri našom prvom stretnutí. Keď som to prešiel, rozhodol som sa, že bude lepšie stratiť obchod, ako premrhať chvíle svojho života sedením pri tomto mučení. Mal som toho dosť. Z ničoho nič som teda klienta prerušil a uzavrel dohodu pomocou niekoľkých techník, ktoré sú opakom toho, čo vás učia v predaji.
Pri správnom použití pre mňa pracujú aj naďalej. Až budete nabudúce v podobnej situácii, vyskúšajte tieto tipy na uzamknutie obchodov, ktoré sa naťahujú.
1. Nadiktoval som čas ukončenia stretnutia
Najprv som prerušil kupujúceho, povedal som mu, že mám niekoľko obchodných stretnutí, na ktoré musím ísť, a musíme začať baliť veci. Toto vás nenaučia v konvenčnom predaji.
Väčšina stratégií sa zameriava na čas investovaný do vzťahu. Čím viac času strávite s kupujúcim, tým vyššia je šanca na uzavretie obchodu. Aj keď to má teoreticky zmysel, pre zákazníkov, ktorí sa snažia zdržať viac času, neznamená úspech. Namiesto toho chcete, aby klient vedel, že hovoríte s ostatnými kupujúcimi a váš čas je cenný. Keď som povedal, že sa musíme začať blížiť k záveru, aby som sa mohol porozprávať s mojím ďalším kupujúcim, došlo na schôdzi k posunu. Zrazu som diktoval čas a nie zákazníka. To kupujúceho ohromilo a on sa stal viac sústredeným a trochu napätým.
2. Otočil som otázky
Keď vstávam na odchod, nákupca bol trochu zmätený, ale stále sa ma pokúšal klásť ďalšie otázky, ktoré už skončili. Stále chcel, aby som sa ho stále snažila predať, aby mohol držať navrch. Tentokrát som však bol pripravený.
Keď začal s ďalšou otázkou, prerušil som ho znova. 'Chcem stráviť posledných pár minút hľadaním ďalších informácií o vás a vašej spoločnosti.' Teraz som určite mala jeho pozornosť. „Vidíte, snažíme sa vyberať, s ktorými zákazníkmi spolupracujeme, a chcem sa len ubezpečiť, že ste v dobrom stave.“ Potom som začal klásť otázky, prečo by pre nás boli dobré. V hlave som si myslel, že to ma môže stáť dohodu. V skutočnosti som zistil, že klient ku mne úplne zmenil postoje. Bolo to, akoby sa uchádzal o prácu, a teraz ku mne posadil svoju spoločnosť. Už sa to nestalo, keď sa pohodlne stal mojim klientom, zmenilo sa to, AK sa mohol stať mojim klientom. Týmto sa ukončili zatĺkajúce otázky a teraz bola príležitosť dokončiť toto stretnutie.
čo potrebuje muž s rakovinou vo vzťahu
3. Použil som tlak tým, že som povedal, že nebol žiadny tlak
Na konci svojich otázok som vstal, aby som odišiel, ale musel som urobiť ešte jedno vyhlásenie. „Počúvaj, myslím si, že by sme sa k sebe výborne hodili, ale ak sa naše hodnoty nezhodujú, možno nie je vhodný čas na partnerstvo.“ Kupujúci zostal ako obarený. Za pár minút prešiel od ceny k tomu, že teraz nemal moju moc. Vo svojom srdci som skutočne chcel, aby tento muž bol v práci, ale vedel som, že pri tomto type zákazníkov musím ísť preč. Keď som to povedal, klient sa na mňa pozrel a povedal: „Nie, myslím si, že by sa naše spoločnosti dobre hodili.“ Odpovedal som: „Dobre, zastreľte ma na podpísanú zmluvu a prehovorím to so svojím tímom.“
Ak máte zákazníkov, ktorí sa s vami bavia, musíte im ukázať, že nemáte problém odísť. Je čas, aby ste obstáli, aby ste dosiahli dohodu. Keď váš zákazník vie, že dokážete žiť bez jeho podnikania, zmení to prostredie vo váš prospech. Spočiatku to bude strašidelné, ale ak sa použije správne, pomôže vám to uzavrieť tvrdohlavých zákazníkov.
Keď som to s týmto zákazníkom vyskúšal, bol som úplne vystrašený z toho, čo bude ďalej. Nasledujúce ráno som skontroloval svoj e-mail, len aby som našiel podpísanú zmluvu od zákazníka a urgentnosť získania môjho podpisu. Vyzerá to, že sa obrátili stoly.
