Ak je niekto, kto vie o stavebných výrobkoch, ktoré ľudia milujú, je to Nir Eyal. Nielen, že o tom napísal knihu - Závislý: Ako zostaviť produkty vytvárajúce zvyk - vyučuje predmet na Stanfordskej obchodnej škole. (Predal tiež dve úspešné technologické spoločnosti.)
Na včerajšej New Web Conference v New Yorku sa Eyal ponoril do tejto témy. Skvelý produkt, ktorý utvára návyky, ako je Uber, môže mať moc zmeniť správanie spotrebiteľov. Ale ako presne? „Háčik je skúsenosť zameraná na prepojenie problému vášho používateľa s riešením,“ uviedol a ak to chcete urobiť, musíte urobiť štyri kroky. Tu je prehľad každého kroku a toho, čo to znamená.
Čo robia výrobky na tvarovanie zvyku
Produkty, ktoré vytvárajú návyky, umožňujú štyri veci. Najskôr „načítajú“ spúšť alebo vytvárajú očakávanie, že sa stane niečo vzrušujúce, a že sa to časom zlepší. To zase zvyšuje hodnotu, ktorá motivuje zákazníka k tomu, aby sa vracal znova a znova. To je dôvod, prečo 74 percent stiahnutí aplikácie WhatsApp pochádza od denných používateľov a prečo každý ôsmy človek na Zemi používa Facebook. Aby sme tomuto fenoménu lepšie porozumeli, pozrime sa na každú akciu podrobnejšie.
Načítava sa spúšťač
znamenie zverokruhu 30. augusta
Zaťaženie spúšťača pripraví používateľov na stimuláciu ich nucleus accumbens alebo časti mozgu, vďaka ktorej sa cítia dobre, uviedol Eyal. Túto stimuláciu môžete prirovnať k vysokej stimulácii, ktorú získate po zasmiatí sa s priateľmi, preškrtnutí niečoho zo zoznamu úloh alebo zvýšení platu. Je to očakávanie tohto pocitu, ktoré núti ľudí vyskúšať niečo nové.
ako spoznáte, že sa mužovi Barana páčite
Je dôležité poznamenať, že spúšťač alebo výzva na akciu môžu byť vnútorné alebo vonkajšie, uviedol Eyal. Ak je externý, do samotného spúšťača budú vložené informácie, ktoré vás vyzvú k akcii, ako napríklad „Kúpiť“, „Kliknite tu“ alebo pošlite e-mail priateľovi. Interný spúšťač, ako asi tušíte, spočíva v nejakej asociácii vo vašej pamäti, ktorá môže siahať od rutín cez situácie, po emócie až po ľudí. Negatívne emócie sú obzvlášť silné (preto ľudia v depresii viac skontrolujte e-mail ).
Pri vytváraní spúšťača sa podnikatelia musia pýtať, ako by to mohlo vyzerať. Posúva sa nadol po spravodajskom kanáli, aby našiel dobrý príbeh? Alebo ide o zasielanie správ priateľovi s cieľom získať odpoveď? Čokoľvek to je, spúšť by mala preplniť túžobný reflex, aby bol používateľ pripravený na dobrý pocit.
Vylepšenie produktu
Čím viac niekto použije váš produkt, tým viac do neho bude investovať a budovať tak lojalitu. Tou investíciou nemusia byť peniaze, ale určite to bude čas a dáta. Je na vás, aby sa to celé vyplatilo, povedal Eyal. Napríklad Facebook je zaujímavejší s každým priateľom, ktorého si pridáte, zatiaľ čo Twitter sa stáva užitočnejším, čím viac zaujmete ostatných používateľov. Zjednodušene povedané, čím viac produkt používate, tým viac by sa mu mala odmeniť investícia. Ďalším dobrým príkladom je Pinterest, ktorý sa po pripnutí niekoľkých obrázkov stane skutočným albumom. Rovnako aj Pandora vylepšuje svoje stanice, pretože ponúkate viac spätnej väzby.
Budovanie reputácie
narodený v roku 1968 v čínskom zverokruhu
Reputácia je „uložená hodnota, ktorú môžu používatelia doslova vziať do banky,“ uviedol Eyal. Prečo sa tento produkt oplatí používať? Čo si o tom myslia zákazníci? Skúsenosť, ktorú vytvoríte, bude formovať to, ako ľudia myslia a cítia produkt.
Znova načítanie Triggeru
Žiadny produkt nevyvoláva návyk, ak sa použije iba raz. Vytvorte teda spúšť, ktorú budú používatelia chcieť stlačiť ako páku automatu. Spýtajte sa sami seba: „Aká je pravdepodobnosť, že používateľ opäť zažije háčik?“ Povedal Eyal. Odpoveďou by mala byť akási odmena, ktorá vylepšuje produkt. Alebo sa vráťte o krok späť a zamyslite sa nad motiváciou pre používanie produktu - je to hľadať potešenie, vyhnúť sa bolesti, napadnúť myseľ alebo vyskúšať niečo nové? 'Pre akékoľvek správanie potrebujeme dostatočnú motiváciu, schopnosti a spúšť,' povedal Eyal.
