Ako zakladateľ butikovej obchodnej poradenskej praxe zameranej na transformáciu podnikania som roky študentom ovplyvňujúcej hry - hlavne preto, že môj tím a ja často nemáme formálnu autoritu v spoločnosti, ktorej pomáhame. Jediný spôsob, ako môžeme túto povestnú loptu posunúť vpred, je vplyv.
Za vplyvom a presviedčaním stojí fascinujúca a veľmi užitočná veda, ktorá vytvára ľudské spojenia, logiku verzus emócie a dokonca aj rozprávanie príbehov. O osobe alebo ľuďoch, ktorých sa snažíte ovplyvniť, môžete vedieť aj niekoľko skutočne dôležitých praktických vecí, ktoré majú obrovský vplyv na vaše výsledky.
So všetkou vedou, stratégiami a taktikami, ktoré sú k dispozícii, aby nám pomohli ovplyvňovať ostatných, je jednou z najčastejších obáv, ktoré počúvam, to, či nás to vedie dôležitou hranicou od vplyvu po zlé územie, kam nikto nechce ísť - manipulácia. Mnohí, ktorí vyjadrujú znepokojenie, sa obávajú, že tým, že sú strategickí a rozvážni vo vzťahu k svojim ovplyvňujúcim stratégiám, štandardne manipulujú ľuďmi.
Obava je ešte nejednoznačnejšia, keď sa pozriete na definície slov 'vplyv' a „manipulácia“ v slovníku. V niektorých definíciách slova manipulovať sa vplyv slova dokonca objavuje ako súčasť definície (rovnako ako niekoľko ďalších negatívnych slov).
Asi každého z nás asi napadnú zložité a citlivé scenáre, keď sme sa pýtali, či prekračujeme hranicu. Veľa z nich môžem uviesť v mojej vlastnej kariére. Rád by som si myslel, že som sa ubral ovplyvňujúcu cestu u väčšiny z nich, ale je pravdepodobné, že som prešiel aspoň niekoľkokrát.
Ako to teda môžete zistiť? Tu sú tri dôležité otázky, ktoré môžete použiť na kontrolu seba samého:
1. Aký je váš zámer?
Jedna z najdôležitejších diskusií s ľuďmi sa týka etického zámeru. Môže to byť najväčší rozdiel medzi vplyvom a manipuláciou. Ak tvoj zámer je etické, môžete použiť rôzne plánované stratégie a taktiky, ktoré sa môžu javiť ako otázne, ak sa uplatnia mimo tohto kontextu - napríklad výmenou niečoho za niečo iné ako prostriedok ovplyvňovania.
Mnoho ľudí, s ktorými pracujem, sa cíti ako slizký a manipulatívny predavač ojazdených vozidiel, keď zvážia ovplyvnenie taktiky. Bohužiaľ, postava doktora Hannibala Lectera z Mlčanie jahniat pravdepodobne spôsobil, že mnohí z nás majú averziu k „quid pro quo“ ako k ovplyvňujúcej taktike, ale dokonca môže byť efektívna a nie manipulatívna, ak sa používa ako súčasť pozitívneho etického zámeru.
2. Aká autentická si?
Ľudia môžu čítať nedostatok autenticity so zatvorenými očami. Väčšina z nás to len cíti. Kombinácia etického zámeru s autentickosťou môže len zaručiť, že neprekročíte hranicu manipulácie. To si však často kladie dôležitú otázku:
Môžem byť stále autentický a zároveň byť ohľaduplný a strategický, pokiaľ ide o môj ovplyvňujúci prístup?
Niektorí z nás zápasia s otázkou a možno ešte viac s odpoveďou, ktorá je jednoznačne „ÁNO“. Plánovanie a stratégia sa navzájom nevylučujú z pravosti, aj keď je nepochybne ľahké cítiť, že pravosť uniká, tým viac plánovania, ktoré ste vložili do svojej ovplyvňujúcej stratégie.
Kľúčové je zapamätať si, že autenticita by mala byť vždy úplne zrejmá a na očiach osoby, ktorú sa snažíte ovplyvniť.
3. Poškodí dlhodobý vzťah vaša taktika?
Na konci toho všetkého je ovplyvňovanie hra na dlhodobý vzťah. Stratégie a taktiky, ktoré používate, musia byť dobre premyslené, pokiaľ ide o dlhú hru o vzťah. Manipulácia vám často prinesie krátkodobé „ovplyvnenie víťazstva“, ale nie dlhodobé, pretože ľudia si uvedomujú, že boli „použité“ a vzťah trpí - ako by pravdepodobne mal.
To často vedie k obavám z toho, kto má z tohto vplyvu úžitok.
Je to predvolene manipulácia, ak ste krátkodobo prínosom práve vy?
A nemal by byť vplyv povestným „win-win“?
Mnoho ľudí, s ktorými pracujem, spočiatku hovorí, že k manipulácii dochádza, keď dostanete, čo chcete, ale ten druhý môže alebo nemusí. Preformulovanie viery: pod vplyvom zvíťazia obe strany, ale v manipulácii zvíťazíte iba vy. Je to dôležitý mýtus, ktorý sa má vyvrátiť. Veľmi často máte vplyv, snažíte sa „dostať, čo chcete“. Čo oddeľuje vplyv od manipulácie, nie je to, že by to mohlo byť sebarealizovanie, ale ako to dosiahnete v tomto smere - vylepšuje alebo poškodzuje vzťah taktika a robí to autenticky?
Takže kedykoľvek sa ocitnete v nepríjemnej ovplyvňujúcej situácii, premýšľajte iba na pár minút o zámere, autentickosti a vzťahu. Ak sú všetky tieto kontroly skontrolované, nemali by ste sa obávať, že budete veľmi strategickí a plánovaní, čo si myslíte o svojom ovplyvňujúcom prístupe a taktike.
