Vedenie predajného tímu je ťažké - môže byť ťažké nájsť správnu rovnováhu medzi podporou špičkového výkonu a ohromujúcimi obchodnými zástupcami s nemožnými cieľmi. Váš úspech ako manažéra predaja závisí od schopnosti vášho tímu podávať dobré výkony, ale často môže mať pocit, že jeho výkon nie je mimo vašu kontrolu.
Aj keď je samozrejme do istej miery pravda, že do netalentovaného zástupcu nemôžete vnucovať zručnosti, existujú určité kroky, ktoré môžete podniknúť, aby ste svoj tím nastavili tak, aby výkonní umelci vynikali skôr. Prečítajte si tri bezpečné spôsoby, ako pripraviť svojich zástupcov na úspech:
Nastaviť správny tón pre prostredie excelentnosti
Počas svojej kariéry ako predajcu aj manažéra som neustále zisťoval, že ľudia vo všeobecnosti zodpovedajú očakávaniam, ktoré pre nich stanovujete. Ak budete pôsobiť, že úloha je nemožná, nedokážu ju splniť. Ak sa budete správať, akoby boli zástupcovia predurčení na slabý výkon, urobia to. Ak na druhej strane od začiatku kladiete vysoké očakávania, je pravdepodobnejšie, že sa váš tím chopí príležitosti a splní ich.
aké je znamenie zverokruhu 24. augusta
To neznamená, že na to, aby ste videli výsledky, musíte vyvíjať intenzívny tlak. Štúdie neustále zisťujú, že najúspešnejší predajcovia sa cítia šťastní, podporovaní a pozitívne posilnení. Najlepším prístupom je vytvoriť kultúru, kde sú jasne formulované vysoké ciele a očakáva sa ich splnenie. Vaša práca odtiaľ dáva tímu pocit, že sú schopné tieto ciele dosiahnuť.
Môže byť lákavé ospravedlňovať zástupcov, ktorí nedosahujú dostatočné výkony, ale z dlhodobého hľadiska je pre nich lepšia aj zodpovednosť za splnenie ich cieľov kvót. Namiesto toho, aby to bolo jednoduchšie pre opakujúcich sa, ktorí bojujú, s nimi spolupracujte, aby ste zistili, čo musia urobiť, aby dosiahli svoje ciele, a načrtnite plán útoku.
Buďte vodcom, ktorý inšpiruje vysoký výkon
Predaj je určite oblasť, v ktorej musia manažéri ísť príkladom. Vaši obchodní zástupcovia vám môžu byť zodpovední, pokiaľ ide o otáčanie výsledkov, ale máte zodpovednosť pomáhať im pri dosahovaní ich cieľov. Manažéri predaja sú často najlepším zdrojom, ktorý majú obchodní zástupcovia na rozvoj stratégie a dobrých obchodných návykov. Ak váš tím chronicky nedosahuje dostatočné výsledky, je možné, že od vás dostáva nesprávne pokyny.
V nedávny prieskum ktorí sa zamerali na rozdiely medzi najvýkonnejšími a málo výkonnými zástupcami, mali nízko výkonní zástupcovia väčšiu pravdepodobnosť, že si budú u svojich obchodných lídrov vážiť vedomosti o produktoch a odbornosť v odbore, zatiaľ čo tí, ktorí dosiahli najlepší výkon, zaradili vyššie praktické skúsenosti a intuíciu predaja. Tieto výsledky hovoria o niekoľkých veciach. Po prvé, žiadni dvaja zástupcovia nie sú rovnakí, takže ako vodca predaja je rozhodujúce pochopiť jedinečné potreby vašich zástupcov a to, ako ich môžete podporiť. Po druhé, u novších a menej výkonných zástupcov je pravdepodobnejšie, že nebudú mať dôveru v produkt, ktorý predávajú, a do odvetvia, v ktorom predávajú, takže nezabudnite absolvovať nepretržité školenie, ktoré im pomôže vybudovať si dôveru v týchto oblastiach.
A na záver nezabudnite investovať do vlastného neustáleho vzdelávania. Je samozrejmé, že ak budete mať prehľad o najnovších osvedčených postupoch v oblasti predaja, ako aj o novinkách a článkoch týkajúcich sa vášho odvetvia, urobíte z neho lepší zdroj znalostí pre váš tím a všeobecne lepší obchodný profesionál.
Nastavte procesy na podporu úspechu
V štúdium rozdielu medzi vysoko výkonnými zástupcami a málo výkonnými zástupcami , jednou z najvýraznejších medzier medzi týmito dvoma skupinami bolo to, ako hodnotili procesy predaja organizácie. Vysoko výkonní obchodní zástupcovia v drvivej väčšine hlásili, že ich systémy sú monitorované, prísne vynútené a automatizované, zatiaľ čo výkonní umelci nie.
Ak vaši obchodní zástupcovia nedosahujú dostatočnú výkonnosť, môže byť kľúčom k tomu, aby ste sa zlepšili, prísnejší štandardizovaný proces predaja. Naštudujte si svojich najvýkonnejších umelcov, aby ste zistili, ktoré typy prístupov fungujú najlepšie v každom kroku predajného cyklu, a vytvorte „optimálny predajný proces“ pre celý tím, ktorý bude nasledovať. Ak je to možné, využite softvér, ktorý pomôže zástupcom implementovať vhodnú komunikačnú kadenciu s každým potenciálnym zákazníkom, vyzvite ich, aby vám počas predajného cyklu poskytli koučovacie tipy, automatizovali niektoré rutinné úlohy a sledovali, ako sa časom vylepšujú.
Riadenie úspešného obchodného tímu je jemné umenie, ktoré si vyžaduje trpezlivosť, úsilie a neustále prehodnocovanie. Ale taký je aj predaj. Ak ste v jednom dobrí, je pravdepodobné, že nájdete spôsob, ako byť úspešný aj v druhom. Veľa štastia!
