Budovanie marketingového Juggernauta

Clyde Wilson, ktorý je majiteľom 14-ročného podniku zameraného na terénne úpravy v meste Bracey vo štáte Va. O spoločnosti Aquascape Designs Inc. až do minulého januára veľa nevedel, keď jeho manželka trvala na dvojdňovom seminári v neďalekom meste. Jej dôvod bol priamy: mala strach. Ich spoločnosť stratila v roku 2002 toľko peňazí, že si museli na zimu požičať 65 000 dolárov. Jednoznačne potrebovali urobiť niečo iné a spoločnosť Aquascape, ktorá navrhuje a predáva potreby na stavbu rybníkov, propagovala svoj seminár ako príležitosť pre krajinárov naučiť sa, ako uspieť v podnikaní s rybníkmi. Bez ohľadu na to, či sa budovanie rybníka ukázalo ako ich záchrana, pani Wilson dúfala, že jej manžel získa nejaké ziskové nápady.

Bolo to druhý deň seminára, keď mal Wilson svoje zjavenie. Prišlo to vo forme jednoduchého vzorca, ktorý by mohol použiť na zistenie, ako dlho by jeho podniku trvalo, kým by dosiahol zlomový bod v danom roku (pozri „Ste na dobrej ceste k vyrovnaniu?“ Strana 67). Len čo sa vrátil domov, Wilson a jeho manželka pripojili svoje počty a zistili, že na prerazenie budú potrebovať 540 dní aj v roku 2003. „Omigode,“ myslel si Wilson, „končíme s podnikaním.“ Ale vzorec mu dal aj nádej - tým, že si viac uvedomoval svoje hrubé marže. Je zrejmé, že jeho ceny boli príliš nízke. Napríklad zmluva o kosení trávnika vo výške 300 dolárov mala byť 400 dolárov; zmluva na dodávku mulča v hodnote 50 dolárov mala byť 150 dolárov. Takže zvýšil svoje sadzby a väčšina zákazníkov ich zaplatila bez sťažností. V júli ho Wilsonova manželka poslala späť do školy, tentoraz na tretí ročník aquaparku Pond College v St. Charles v štáte Illinois. Do tej doby si vylepšil celkovú hrubú maržu zo 6 na 35% a bol na dobrej ceste k zlomeniu ani do 10. augusta na Pond College nestratil čas hľadaním Grega Wittstocka, 33-ročného zakladateľa, majiteľa a výkonného riaditeľa spoločnosti Aquascape. Wilson sa chcel len mužovi poďakovať. „Keby som nešiel na tento seminár,“ povedal Wilson Wittstockovi, „dnes by som tu nebol. Hľadal by som prácu. “

Šance sú nie ste oboznámení s priemyslom rybníkov. Možno ani neviete, že existuje. Ale existuje, má tržby 1,4 miliardy dolárov ročne a rastie a jej hnacou silou je spoločnosť, ktorú Wittstock založil v roku 1990, keď ešte ako vysokoškolák študoval na Ohio State University. Dnes má Aquascape 130 zamestnancov, 35 000 zákazníkov a ročný obrat 44 miliónov dolárov. Bola na zozname Inc. 500 trikrát a jej rybníky boli inštalované po celých Spojených štátoch a Kanade, ako aj v častiach Európy a Južnej Ameriky. Najdôležitejšie je, že si vybudovala armádu verných zákazníkov - hlavne nezávislých dodávateľov krajiny a distribútorov dodávok rybníkov - ktorí sa každoročne v júli zhromažďujú v letovisku neďaleko sídla spoločnosti v Batavii v štáte Illinois, aby sa učili, nadväzovali kontakty a oslavovali radosť rybníkov. Tohtoročným podujatím bola týždenná extravagancia s názvom Pond-erosa - ktorá sa nesmie zamieňať s priemyselným veľtrhom Pondapalooza, ktorý sa konal o dva týždne neskôr v Atlante, a zahŕňala Pond College a 11. ročník prehliadky rybníkov.

Rybníky sú v skutočnosti viac ako záležitosťou davu Aquascape. Sú vášňou a volaním a nikto pre ne nie je vášnivejší ako Wittstock, ktorý je tiež známy ako Pond Guy - meno, ktoré si nechal označiť ochrannou známkou - a ktorý je intenzívny, atletický, notoricky prchavý a úplne vynaliezavý. bek jeho štátneho šampióna stredoškolského futbalového tímu. „Moja filozofia je, že každý chce mať rybník,“ hovorí. 'Mnoho ľudí to ešte nevie.'

To je situácia, ktorú chce napraviť. Jeden z jeho súčasných projektov spočíva v umiestňovaní stánkov s rybníkmi do obchodných centier po celej krajine. Na tohtoročnej Pond College vystavil prototyp. „A čo ten hlupák, čo?“ spýtal sa zhromaždeného zástupu, vyzerajúc a znejú skôr ako prerastený Bart Simpson než ako generálny riaditeľ spoločnosti, ktorá priniesla revolúciu vo svojom priemysle. „Myslíte si, že s tým môžeme vziať na hlavný prúd rybníky? Ideme vzdelávať masy, človeče! To je na obchodných centrách také úžasné! “

Zamestnanci Wittstocku celkovo zdieľajú jeho nadšenie a jeho zákazníci si ho uctievajú. Wittstock je, rovnako ako jeho nasledovníci oddaný, predmetom strachu a nenávisti vo zvyšku priemyslu, kde ho ľudia označujú ako nacistický rybník, jeho spoločnosť nazývajú „Temná strana“ a ríšu Aquascape považujú za fenomén podobný kultu. „Je veľmi egoistický, mimoriadne agresívny a neuveriteľne netoleruje akékoľvek názory, ktoré sa odchyľujú od jeho vlastných,“ hovorí jeden z jeho priemyselných protivníkov. „Na podnikanie sa pozerá ako na vojnu. Vo svojej vlastnej spoločnosti je tyranom, napriek tomu má toto verné nasledovanie. To je kultový aspekt. “ Wittstock sa dokonca vyhýba svojmu otcovi Garymu, ktorý mu býval partnerkou a dnes je konkurenciou.

Niektoré nepriateľstvá súvisia s kontroverznou metodikou budovania rybníkov v Aquascape, ktorej cieľom je vytvorenie prírodného ekosystému, ktorý dokáže udržiavať priezračnú vodu bez použitia chemikálií alebo ultrafialového žiarenia. Keď spoločnosť Wittstock začala v polovici 90. rokov agresívne uvádzať na trh systém, začal v priemysle bojovať proti hackerom, pretože jeho prístup porušil mnohé pravidlá konvenčného budovania rybníkov. Wittstock reagoval tvrdením, že propagátormi ďalších techník budovania rybníkov boli v najlepšom prípade hlupáci, ktorí nevedeli, čo robia, alebo v najhoršom prípade šarlatáni, ktorí strhávali svojich zákazníkov. To neprešlo dobre v malom, kolegiálnom svete rybníkov, kde sú ľudia hlboko presvedčení napríklad o tom, či japonská koi ryba uprednostňuje štrkové alebo cementové dno.

aké je znamenie zverokruhu 17.1

Dôležitým faktorom je aj strach - najmä teraz, keď sa Aquascape posunul za svoje pôvodné miesto v dodávateľských bazénoch a začal sa zameriavať na domácich majstrov, ktorí tvoria viac ako 85% trhu. Na prvý pohľad sú dva trhové segmenty veľmi odlišné, prinajmenšom z hľadiska cien. Dodávateľsky vybudované rybníky začínajú na cene asi 3 500 dolárov za prácu v malom záhrade a môžu dosiahnuť viac ako 500 000 dolárov za dvojakrový komerčný projekt so stupňovitými vodopádmi kaskádovitými do bazénov. Súpravy rybníkov pre domácich majstrov sa na druhej strane predávajú už za 200 dolárov. Nikto však nepodceňuje schopnosť Wittstocku robiť pre druhý trh to, čo urobil pre prvý trh. „Aquascape sa zmenil na marketingového majstra,“ hovorí Steve Stroupe, priemyselný konzultant a nezávislý obchodný zástupca, ako aj jeden z mála ľudí vo svete rybníkov, ktorý udržiava osobné a obchodné vzťahy s rôznymi frakciami. „Greg vytvára také hyperkonkurenčné prostredie, že prežijú iba tí najsilnejší.“

Zaujímavé je, ako to urobil. Prakticky všetok marketing spoločnosti Aquascape zahŕňa výučbu ďalších ľudí - a iných spoločností - ako zarobiť peniaze v podnikaní s rybníkmi. Celá organizácia je skutočne nastavená tak, aby zákazníkom poskytovala akékoľvek informácie, vzdelanie, produkty, marketingové materiály a technickú podporu, ktoré potrebujú pre úspešné vlastné podnikanie. Je pravda, že motívy spoločnosti Wittstock sú ťažko altruistické - ako každý dodávateľ, aj Aquascape je hlavným príjemcom úspechu svojich zákazníkov - ale spoločnosť sa snaží vynaložiť mimoriadne úsilie, aby zabezpečila, že dodávatelia, záhradné centrá a veľkoobchodníci, s ktorými obchoduje, zarábajú zisk na rybníkoch.

'Chceš vedieť, čo to je?' Wittstock sa spýtal svojho publika na Pond College. „Sme franšízovým podnikom bez franšízového poplatku.“ Pokiaľ ide o vec, Aquascape je franšízové ​​podnikanie bez franšízovej dohody. Dodávatelia nie sú právne povinní používať stavebné materiály na jazierka Aquascape, na ktorých spoločnosť zarába svoje peniaze. Aj keď Aquascape spoplatňuje semináre, časopisy, knihy, videá a marketingové materiály, nie sú hlavným zdrojom zisku. Čo však zabrániť tomu, aby dodávateľ využil výhody výcvikových programov a potom kúpil lacnejšie zásoby rybníkov od niektorého z konkurentov spoločnosti Aquascape? Odpoveď je, nič - alebo aspoň nič vo forme záväznej zmluvy. Niektorí stavitelia rybníkov v skutočnosti chodia na semináre, kupujú knihy a videá, používajú marketingové materiály a nakupujú veľkoobchodné položky inde. Títo ľudia sú však zreteľnou menšinou a ich zbehy nemali viditeľný vplyv na meteorický rast Aquascape.

Je zrejmé, že Wittstock v informačnom veku prišiel na niečo o marketingu a nemusíte sa zaoberať rybníkom, aby ste sa čudovali, čo to je.

„Ak chcete mať motivovaných zamestnancov stále v očiach,“ hovorí Wittstock svojmu publiku na seminári, „neexistuje lepší spôsob, ako ich naučiť finančné účtovníctvo.

Pomaly zimný deň v Raleigh, NC, sa asi 20 dodávateľov krajiny zišlo v hotelovej konferenčnej miestnosti na dvojdňovom kurze budovania rybníka. Toto konkrétne sedenie sa zameriava na dôležitosť vykonania zlomovej analýzy a zdieľania informácií so zamestnancami. Seminárom je Ed Beaulieu (vyslovuje sa buh-LOO), zoológ, ktorý sa stal staviteľom rybníka a ktorý je viceprezidentom pre výstavbu v spoločnosti Aquascape. Štíhly a uvoľnený chlapík s vyholenou hlavou, fúzmi a kozou bradou prevedie skupinu procesom výpočtu rentability a vysvetľuje energizujúci účinok, ktorý mala znalosť čísel na členov jeho pracovnej posádky.

Greg Wittstock ticho sedí v zadnom rade, počúva, sleduje. Tieto stretnutia organizoval sám, aj keď boli v tom čase iné, viac sa zameriaval na stavbu rybníkov a menej na podnikanie. Prvé turné absolvoval v roku 1996, pričom zasiahol 19 miest po celej krajine. V nasledujúcom roku zvýšil ich počet na 43 miest a rok na to na 57. V roku 1998 bol na ceste tri priame mesiace. Tajne to miloval, zatiaľ čo sa sťažoval na svoju snúbenicu Carlu, ktorá chcela, aby prestal. Keď sa vzali, Wittstocková odovzdala prehliadky ďalším ľuďom v spoločnosti. Ale stále sa občas objaví a môžete ho vidieť zápasiť s nutkaním skočiť späť.

Teraz v Raleighu vstane zo stoličky a začne chodiť okolo. Keď si opäť sadne, je v prvom rade. Keď Beaulieu dokončí svoju prezentáciu, Wittstock sa rozhodne vyzvať divákov. „Chcem vedieť, ako toto všetko uplatníte,“ hovorí. „Koľko z vás sa vráti a podelí sa o to s ľuďmi, ktorí pre vás pracujú?“ Tri alebo štyri ruky idú hore. Beaulieu poukazuje na to, že otvorenie kníh neznamená, že sa musíte so zamestnancami rozprávať o individuálnych platoch. „Áno, môžete,“ preruší Wittstock. „Môžete sa ich opýtať:„ Koľko chcete zarobiť? “ 40 000 dolárov ročne? Žiaden problém. Musíme len urobiť ďalších 300 000 dolárov z predaja .... A možno vám začnú rozprávať nápady: „Takto môžeme znížiť 2% výdavkov.“ Jeho tvár je rozsvietená. Bodne vzduch prstom. 'A hádaj čo? Kaboom! Myslia ako vlastníci! “

Všetky oči sú priťahované k nemu. Jeho telo je napäté. Natiahne ruku, dlaň hore, prsty zdvihnuté a napnuté, akoby doslova upútal pozornosť ľudí v miestnosti. „Pomysli na otázky, ktoré k tomu máš ... pretože sme to zvládli, človeče! Videl som silu, ktorú majú naši zamestnanci! “

Wittstock si sadá späť a Beaulieu začína hovoriť o tom, ako so svojou posádkou používa zlomový vzorec. „Povedzte im o prenájme,“ hovorí Wittstock. Beaulieu vysvetľuje, ako on a jeho posádka používajú vzorec na rozhodnutie, či prijme ďalších ľudí. „A potom hlasujú!“ hovorí Wittstock. „Zamestnanci hlasujú!“ Môžu sa rozhodnúť, hovorí Beaulieu, pretože vedia, koľko ďalších rybníkov bude musieť vybudovať, aby pokryli náklady na ďalšiu osobu.

„A čo sa stalo predtým?“ Spýta sa Wittstock a znova vstáva zo stoličky. „Každý zamestnanec povedal:„ Sme prepracovaní. Najmite si niekoho iného. “ Ovplyvňuje najatie niekoho iného ich plat? Určite áno, pretože je toho okolo toho naozaj veľa. Ale mysleli tak? Takže teraz, s týmto, získate lepší buy-in? Sťažujú sa menej? Je to pre vás cenné? Je ťažké nájsť motivovaných zamestnancov? Ak chcete mať motivovaných zamestnancov stále v ruke, nie je lepší spôsob, ako ich naučiť finančné prostriedky. Pretože zrazu nie si gauner! Všetci sú súčasťou rovnakého tímu! “

Wittstock nebol vždy taký vášnivý pre čísla. Koniec koncov, začínal ako dodávateľ a - ako väčšina dodávateľov - nechal nechať s financiami nakladať niekoho iného. Potom, v roku 2000, sa zúčastnil seminára Charlesa Vandera Kooiho, konzultanta krajinského priemyslu v Colorade, ktorý hovoril o chybách, ktoré robia ľudia pri odhadovaní svojich nákladov a problémoch, do ktorých môžu v dôsledku toho naraziť. Uviedol príklad spoločnosti na zasnežovanie, ktorá si účtovala 50 dolárov za prácu, ktorá v skutočnosti stála podnik 60 dolárov, kým sa nezapočítali režijné náklady.

Rozhovor Vandera Kooiho strhol strunu s Wittstockom. Túto myšlienku nakopol s ďalšími ľuďmi vo firme a nakoniec prišli s vlastným prístupom k analýze zlomov, ktorý je dostatočne jednoduchý na to, aby ho posádka pri budovaní rybníka ľahko pochopila. Systém okrem iného umožnil zamestnancom zistiť, koľko rybníkov je potrebné každý týždeň vybudovať, aby do daného dátumu dosiahli bod zlomu. Po zlomovom období ide časť každého dolára z predaja do čistého zisku a Wittstock súhlasil s rozdelením tejto časti medzi spoločnosť a členov posádky, čo znamená, že každý zamestnanec mal z finančného hľadiska prospech, pretože dosiahol zlomového čísla čo najskôr.

Cez noc sa psychológia posádky zmenila. Zamestnanci sa začali o zariadenie lepšie starať a po príchode na miesto práce sa uistili, že majú všetko, čo potrebovali. Medzitým morálka stúpala. Brian Helfrich, majster, pripúšťa, že uvažoval o odchode z Aquascape, aby začal podnikať v budovaní rybníkov, kým nedostane finančnú správu. „Toto je jedna vec, ktorá úplne zmenila môj pohľad na Aquascape a každú inú spoločnosť,“ hovorí.

Wittstock a Beaulieu však boli rovnako účinné ako zlomový vzorec, až do minulého roku, až potom, čo sa najväčší zákazník spoločnosti Aquascape dostal do problémov s platením účtov, neuvažovali o jeho zaradení do učebných osnov seminára. Beaulieu sa pokúsila pomôcť zákazníkovi vyrovnať svoje financie a rýchlo si uvedomila, že sotva prekonáva trh s predajom rybníkov, napriek tomu, že mala celkovú hrubú maržu vyššiu ako 40%. Majiteľ, hoci bol dobrým predajcom, zjavne netušil, ako zabezpečiť, aby jeho spoločnosť dosahovala zisk.

Tento objav bol budíkom pre Wittstock, Beaulieu a ďalších ľudí zapojených do školenia a vzdelávania zákazníkov. Keby ich najlepší zákazník - spoločnosť, ktorú si držali za vzor - nevedeli, ako zarobiť peniaze, čo so zvyškom ich trhu? Rozhodli sa rozšíriť seminár z jedného dňa na dva a zahrnúť základné obchodné školenie, ale prvý pokus školiteľov o výučbu financií predstavoval krach, hlavne preto, že sa snažili urobiť príliš veľa. Potom sa dohodli, že musia zjednodušiť finančné informácie a zamerať sa na zlomový vzorec. Zjednodušený program predstavený na nasledujúcom seminári mal okamžitý úspech. Jeden z dodávateľov, ktorý bol požiadaný, aby pomenoval svoju obľúbenú časť programu, napísal na kartu komentára: „Finančné informácie. Koncept zlomového obdobia. Wow! Moje oči sú otvorené. “ A jeho najmenej obľúbený? „Finančné prostriedky. Myslieť na množstvo strateného času a peňazí. “

Wittstock rád vysvetľuje úspech Aquascape slovami: „Sme chlapci v rybníku, nie inžinieri.“ Komentár je nie tak jemným prejdením prstom po jeho otcovi, inžinierovi, ale obsahuje viac ako jadro pravdy. Pre Wittstock sú výrobky druhoradé, čo znamená prostriedok k dosiahnutiu cieľa. Jazero je to pravé a charakteristickým znakom Aquascape bola jeho schopnosť zjednodušiť všetky aspekty podnikania - od finančného riadenia až po výstavbu. Čím jednoduchšie Wittstock môže tento proces uľahčiť, tým ľahšie bude ľuďom postupovať podľa pokynov, čo znamená, že bude vybudovaných viac rybníkov.

V čase, keď v polovici 90. rokov zaviedol svoj systém budovania rybníkov, Wittstock urobil veľa zjednodušenia. Podľa jeho prístupu mohol dodávateľ za jeden deň postaviť rybník, ktorého inštalácia ostatným trvala tri týždne. Jadrom jeho systému - ktorý sa odvtedy veľmi nezmenil - je to, čo nazýva pravidlo 20/20. Podľa jeho slov môže byť každý rybník akejkoľvek veľkosti skonštruovaný z rovnakých 20 komponentov zostavených v rovnakých 20 krokoch. Medzi komponenty patrí všetko od kameňov okolo vodopádu po lepidlo na pripevnenie pružnej plastovej rúry k filtru. Kroky vedú od „oblasti rybníka Mark“ po „platbu“. Je tam všetko a vždy rovnaké. Veľkosť komponentov sa bude líšiť od rybníka k rybníku; rôzne rybníky budú mať rôzne vzory, založené na geografii priestoru a želaniach majiteľa rybníka; a vybudovanie zložitých rybníkov bude trvať dlhšie ako jednoduchých. Wittstock však tvrdí, že tento proces sa nemení, rovnako sa nemenia ani potrebné druhy výrobkov.

Pravidlo 20/20 bolo jednou z najradikálnejších z noviniek Aquascape. Kritici obvinili, že Wittstock zlacňoval umenie budovania rybníkov, premenil ho na montážnu linku, proces rezania súborov cookie a obetoval kvalitu ziskom. Usilovne popieral, že by jeho systém ohrozoval kvalitu. Naopak, uviedol, že rybníky postavené profesionálne, v súlade s princípmi Aquascape, s použitím vysoko kvalitných materiálov, boli nadradené iným - prirodzenejšie vyzerajúce, estetickejšie, odolnejšie, ľahšie sa udržujú a lepšie chránia životné prostredie.

Nesúhlasil však s tým, že jeho prístup bol výnosnejší alebo že išlo o montážnu linku. V skutočnosti urobil pre rybníky to, čo Ray Kroc pre hamburgery a Henry Ford pre autá. Wittstock však trval na tom, že plánovaním výstavby rybníkov Aquascape umožnil staviteľovi rybníkov zarobiť viac peňazí a byť kreatívnejší. Umelecké umenie sa týkalo dizajnu rybníka a kvality jeho prevedenia, nie krokov, ktoré boli súčasťou jeho uskutočnenia.

Pre vodných záhradných veteránov to bolo veľa na prehltnutie, najmä pochádzajúce z drzého 25-ročného mladíka, ale Wittstock poznal rybníky. Vyrábal ich od svojich 12 rokov. Prvým z nich bola diera v zemi za domom jeho rodiny vo Wheatone v štáte Illinois západne od Chicaga. Ten rybník čoskoro nahradil komplikovanejší konkrétny, ktorý postavil so svojím otcom. Ako roky plynuli, oni dvaja pokračovali v práci na rybníku, každé leto ho prerábali a experimentovali s filtráciou, čerpadlami a konštrukčnými technikami, až kým sa im to v roku 1990 konečne podarilo.

To leto začal Wittstock uvažovať aj o rozvetvení. Nedávno ukončil druhý rok v štáte Ohio a pracoval na letnej práci v dcérskej spoločnosti Union Carbide, kde bol jeho otec inžinier. Jedno popoludnie, ako hovorí, šoféroval domov, premýšľal o tom, aký nešťastný je vo svojej práci, a premýšľal, čo by ešte mohol urobiť, keď mu v hlave skrsla myšlienka: Čo tak začať so stavbou rybníkov? Každý, kto videl rybník Wittstockovcov, ho chcel mať - poštár, chlapík z UPS, susedia. Rodičom povedal o svojom pláne. „Povedal:„ Nikto nepostaví rybníky ako ja. Potrebujem len fúrik, lopatu a pevný chrbát, “hovorí jeho matka Lauri. „A mal aj meno. Chcel to nazvať Aquascape Designs. “ Na Vianoce mu rodičia dali fúrik a lopatu.

Wittstock podnikal nasledujúce leto a svoje služby uvádzal na trh umiestňovaním inzerátov do novín a ponechávaním vizitiek na skaliskách. Napísal tiež list záhradníckemu redaktorovi Chicago Tribune . Odozva prišla o rok neskôr, v lete '92, keď sa ozval jeden z nezávislých autorov novín. Do tej doby postavil 17 rybníkov a mal malý počet nevybavených objednávok, ale túžil po publicite. Článok sa objavil na titulnej stránke sekcie Tribúny Tempo v nedeľu 2. augusta - a Wittstockovi začal zvoniť telefón. Všetci povedali, že článok skončil generovaním objednávok pre 81 rybníkov. Zrazu bol rezervovaný na zvyšok sezóny a na nasledujúci rok.

Wittstock už nedokázal zvládnuť podnikanie sám. Denne staval rybníky, telefonoval, zarovnával časti rybníkov a v noci robil ďalšie práce. Ako sa stalo, jeho otec, Gary Wittstock, bol k dispozícii na pomoc. Dovtedy opustil spoločnosť Union Carbide a začal podnikať v oblasti inžinierskeho poradenstva, ktoré sa mu príliš nedarilo. V septembri začal pracovať v Aquascape.

To, kto presne urobil, je v dnešnej dobe predmetom sporu. Zdá sa, že Gary pracoval predovšetkým na predaji, administratíve a inžinierstve, zatiaľ čo Greg sa zameriaval na budovanie rybníkov. Začal hľadať spôsoby, ako skrátiť čas výstavby - napríklad tým, že všetky časti budú mať na mieste napríklad pri začiatku práce, alebo položením potrubia pred vykopaním jazierka, aby bolo treba vyčistiť nečistoty z otvoru. lopatou iba raz, nie dvakrát. Z tejto efektívnosti vyšlo pravidlo 20/20 a metodika jednodňového budovania rybníkov. Najal si tiež svojho prvého majstra, aby pracoval so svojou posádkou a staval rybníky bez neho.

Podľa jeho slov však až na jeseň '93 začal vidieť skutočný potenciál podnikania. Jeho matka - učiteľka angličtiny, ktorá sa stala konzultantkou podnikového školenia - ho vyzvala, aby hovoril s bývalým jej kolegom, ktorý pracoval pre Arthura Andersena v Columbuse v štáte Ohio, kde Greg ešte len dokončil vysokoškolské štúdium. Obaja začali hovoriť o silných stránkach Aquascape a rýchlo sa zamerali na domáce, Wittstockove vedomosti o stavbe rybníkov. Poradca ho vyzval, aby si rozšíril obzor, aby premýšľal o dosiahnutí masy. Samozrejmosťou bola franchising. Wittstock sa pokúsil zriadiť franšízovanú jednotku v Columbuse, ale po šiestich mesiacoch rokovaní dohoda stroskotala. Sklamaný a frustrovaný sa rozhodol zabudnúť na franchising a zamerať sa na rozvíjajúci sa obchod v Chicagu.

„Zásady spätného objednávania v Aquascape sú jednoduché: Žiadne spätné objednávky nebudú. Ak sa vyskytne jeden, vlajka pred budovou sa zníži na polovicu personálu. ““

Neprestal však myslieť na masy a jedného dňa v roku 1994, podľa jeho slov, prišla odpoveď na neho. Čo by sa stalo, keby nemohol predať svoje vedomosti franchisingom? Prečo to jednoducho nerozdať? Prostredníctvom informačných bulletinov a katalógov naučil krajinárov, čo vie, a predával im výrobky, ktoré potrebujú, aby to mohli robiť sami.

Z tohto zjavenia sa vyvinul úplne nový Aquascape, ale trvalo to pár rokov. Komplikáciou prechodu bol čoraz horlivejší vzťah medzi Wittstockom a jeho otcom, ktorý sa stal jeho partnerom v pomere 50: 50 v apríli 1993. V tom čase sa zdalo rozumné rozdeliť rovnosť medzi nimi. Spoločne vyrábali rybníky viac ako 10 rokov. V minulosti navyše vychádzali dobre. „Nikdy som s otcom nebojoval,“ hovorí Greg. 'Tu by sme sa nemohli rozprávať bez boja.'

Na jednej úrovni to bol stret osobností. Boli to polárne protiklady. „Gary je veľmi zameraný na detaily,“ hovorí Lauri Wittstock. „Greg je podnikateľ.“ Samozrejme, každé podnikanie potrebuje kombináciu týchto vlastností a ľudia, ktorí ich majú, sa nevyhnutne nemusia navzájom blázniť, ale - ako čas plynul - Gary a Greg si boli čoraz viac po krku. „Je inžinier a vždy všetko prepracovával,“ hovorí Greg. „Moja dohoda je KISS - nech je to jednoduché, hlúpe ... S Edom [Beaulieu] sme vtedy stavali. Navrhli by sme filter s jednou podložkou a môj otec by dal dve, aj keď to rybník ťažšie udržiavalo a nemalo to nijaké výhody. Bolo to tak stále. “

„Podľa môjho názoru sme podnik vybudovali spoločne,“ hovorí Gary. „Bol to pracovitý inštalatér a ja som bol inžinier, ktorý vytvoril systém. Boje boli kvôli kontrole. Greg chcel všetko riadiť. “

Konflikty mali nevyhnutne následky aj mimo spoločnosti. „Veľa som cestovala, a keď som sa vrátila, každý z nich mi povedal svoju stránku posledného boja,“ hovorí Lauri, ktorá sa spravidla postavila na stranu svojho syna. „Obaja pokročili v podnikaní. Gary priniesol zrelosť a Greg kreativitu. Ale to bola vždy práca Grega. Boli sme iba rodičia, ktorí podporovali dieťa v jeho koníčku, čo Gary nikdy nepriznal. “

Situácia sa prevalila v roku 1996. Do tej doby sa Lauri a Gary rozvádzali, hlavne kvôli bojom o kontrolu nad spoločnosťou. „Len som nemohla vidieť, ako to môj manžel robí môjmu synovi,“ hovorí Lauri. 'Mali sme skutočne dokonalú rodinu a všetko sa to rozpadlo.' Gary bol z rozvodu taký rozrušený, že sa vzdal každodenných operácií spoločnosti. Nakoniec sa však rozhodol, že sa chce vrátiť späť, na veľké poľutovanie nad Gregom, ktorý sa rozhodol ukončiť ich partnerstvo. Greg hovorí, že ponúkol svojmu otcovi sedem rôznych výkupných vzorcov, vrátane jedného, ​​v rámci ktorého by Gary získal 15% z predaja spoločnosti Aquascape. V roku 2002 by to predstavovalo takmer 940 000 dolárov - čo je viac ako 22% čistého zisku spoločnosti pred zdanením. Podľa Grega Gary ponuku odmietol s tým, že „3% z ničoho nie sú nič, a pokiaľ podnikáte, nebude to nič.“

Gary hovorí, že si nepamätá, že dostal takúto ponuku alebo urobil taký komentár, ale pripúšťa, že Greg navrhol dať mu „veľkú sumu peňazí splatnú počas mnohých a mnohých rokov“ pod podmienkou, že nebude podnikať. Gary ponuku odmietol. „Nechcel som odísť,“ hovorí. 'Bol som veľmi spokojný s prácou s Gregom.'

„Chcel som späť svoju vlastnú kariéru,“ hovorí Greg, „a bol som ochotný farmu rozdať, aby som ju získal. Nemalo to zjavne nič spoločné s peniazmi, inak by som mu tú dohodu neponúkol. Nakoniec sme museli ísť na arbitráž. Kúpil som ho za 184 000 dolárov. Odišiel a začal podnikať sám. Bol to môj prvý konkurent. “

Garyho spoločnosť, založená v apríli 1997, mala názov Pond Supplies of America a sídlila v Yorkville v štáte Illinois asi 20 kilometrov od sídla spoločnosti Aquascape v Batavii. Zatiaľ čo sa PSA darilo primerane dobre, Aquascape štartoval ako raketa. V roku 1995, Garyho posledný rok v kancelárii, dosiahol tržby 800 000 dolárov. V budúcom roku sa tržby viac ako zdvojnásobili na 1,8 milióna dolárov. V roku 1997 sa opäť zdvojnásobili na 4 milióny dolárov a odtiaľ pokračovali v lezení. Do roku 2002 tržby dosiahli 31 miliónov dolárov, čo predstavuje nárast o 16% oproti predchádzajúcemu roku. To bolo dosť úctyhodné, ale spolu s nárastom čistého zisku pred zdanením sa znížilo na 4,2 milióna dolárov (13,3% z tržieb) z 1,6 milióna dolárov (5,9% z tržieb) v roku 2001 - skok o 163%. V tomto roku dosiahne spoločnosť Aquascape tržby v rozmedzí 43 až 45 miliónov dolárov, čiastočne vďaka akvizícii.

Tento rast prišiel tvárou v tvár čoraz silnejšej konkurencii. Podľa Garyho tržby spoločnosti PSA teraz dosahujú 6,8 milióna dolárov a na scénu sa dostalo ďalších 11 priamych konkurentov, ktorí všetci ponúkajú podobné produkty ako Aquascape, ale za nižšie ceny. Potom existuje veľa spoločností, ktoré ponúkajú rôzne prístupy k budovaniu rybníkov, a to hlavne pre trh pre domácich majstrov.

Niektoré z pozoruhodných rastov Aquascape možno vysvetliť tradičnými marketingovými technikami - a ochotou Grega Wittstocka do nich investovať. Dobrým príkladom je katalóg. Aquascape teraz rozposiela 3,2 milióna katalógov ročne v deviatich rôznych poštových zásielkach. Žiadny z jeho konkurentov nerobí viac ako dvaja. Katalógy napriek tomu nevysvetľujú najpôsobivejšiu časť úspechu Aquascape, konkrétne ochotu starých zákazníkov platiť príplatky za to, že sa spoločnosti držia. Aby ste to pochopili, musíte sa pozrieť na ďalšie faktory - jedným z nich je vlastná divízia budovania rybníkov spoločnosti Aquascape, ktorú vedie Ed Beaulieu. Až do roku 1995 to bola prakticky celá spoločnosť, ale keď spoločnosť Wittstock zmenila spoločnosť Aquascape zo staviteľa rybníka na dizajnéra a obchodníka so zariadeniami na stavbu rybníkov, úloha stavebného tímu sa zmenila. Stala sa výskumno-vývojovou jednotkou spoločnosti Aquascape, ktorá prichádzala s novými produktmi, testovala ich v teréne, experimentovala s rôznymi typmi pracovných pozícií a vyvíjala marketingové a manažérske techniky, ktoré by iní dodávatelia mohli využiť pri budovaní vlastného podnikania a motivovaní svojich zamestnancov. .

keď ťa pobozká muž kozorožec

Stavebná divízia, ktorá buduje rybníky iba v oblasti Chicaga, v zásade súťaží s inými miestnymi dodávateľmi, ale tiež odkazuje na prácu pre tých, ktorí sa stávajú zákazníkmi Aquascape, a pravidelne získava skúsenosti a učenie sa za prácu s nízkou maržou. lekcie, ktoré potom môže odovzdať ďalším krajinárom v celej krajine. Úspešným pôsobením na konkurenčnom trhu navyše tím dáva spoločnosti Aquascape obrovskú marketingovú výhodu: Zákazníci vedia, že jej výrobky boli testované v teréne jedným z najlepších dodávateľov rybníkov v okolí. „To mi dodáva veľkú dôveru,' hovorí John Russell, generálny riaditeľ spoločnosti Russell Water Gardens v Redmonde v štáte Washington. „Viem, že čokoľvek, čo kúpim od Aquascape, bude fungovať.' Medzitým je Aquascape v neobvyklej pozícii divízie výskumu a vývoja so ziskom.

Ďalším faktorom je politika back-order Aquascape. Je to veľmi jednoduché: Na žiadny produkt, ktorý spoločnosť prinesie, nebudú existovať žiadne spätné objednávky. Ak dôjde k zadnému pokynu, vlajka pred budovou je znížená na polovicu personálu. Toto je nákladná politika. To znamená, že sklad je neustále preplnený. „Som ochotný sa na tejto strane mýliť,“ hovorí Wittstock. „Ide o to, ako sa rybníky predávajú. Keď sa krajinár dostane do práce, potrebuje okamžite vybavenie alebo bude mať okolo seba niekoľko dní sedieť chlapov. Aj preto podrobne kontrolujeme diely, ktoré vychádzajú z nášho skladu. Ak chýba vodovodná armatúra za 2 doláre, nemôžete pripojiť čerpadlo. Niekto musí ísť do Home Depot. Z jednodňovej práce sa stane dvojdňová práca a svoju ziskovosť znížite na polovicu. Namiesto toho, aby ste zarobili 2 500 dolárov za deň, zarábate 1 250 dolárov za deň. “

Politika back-order poskytuje Aquascape ďalšiu obrovskú marketingovú výhodu. „Ostatné spoločnosti sa svojim službám jednoducho nevyrovnajú,“ hovorí Tom Smith, majiteľ spoločnosti Garden State Koi so sídlom vo Warwicku v New Yorku, ktorý sa vzdal lukratívnych, ale konkurenčných produktových radov a stal sa distribútorom Aquascape. „Miera ich plnenia [u objednávok] je niečo okolo 99,5%. Viete si predstaviť, že by ste dosiahli tento druh miery plnenia v tomto priemysle? Ak si objednám od kohokoľvek iného, ​​mám šťastie, že dostanem 50%. “

„Je to veľká časť ich úspechu,“ hovorí Steve Stroupe, nezávislý obchodný zástupca. „Každý konkurenčný predajca, ktorý nechápe silu ich politiky zákazu vrátenia tovaru späť, sa dostane do krvi.“

To isté sa dá povedať o fenomenálnej miere inovácie v rámci Aquascape. Za prvých šesť mesiacov tohto roka spoločnosť predstavila okrem iného vodopád „bez jazierka“, nový rad čerpadiel, súpravu na pomoc dodávateľom pri vyprázdňovaní jazierok na čistenie, dávkovač veľkoobjemových jedál na ryby, program odmien pre zákazníkov , sedem nových videí a dve nové knihy vrátane knihy The Pond Guy on Marketing, v ktorej Wittstock odhaľuje svoje marketingové tajomstvá. „Aquascape inovuje tak rýchlo, že ostatní ľudia nestíhajú,“ hovorí Tom Smith, distribútor. „Začiatkom marca som poslal správu o dodávateľovi, ktorému nebolo príjemné položiť jeden alebo dva tony balvanu na rybársku vložku. Obával sa, že urobí dieru. Povedal som: „A čo tak prísť s podložkou pre ľudí ako on?“ [O štyri mesiace neskôr] Spýtal som sa Ed Beaulieu: „Čo sa deje s podložkou?“ Povedal: „V pondelok to testujeme. Bude hotový za pár týždňov. “ Aká iná spoločnosť sa môže pohybovať tak rýchlo? “

S každou inováciou prichádzajú informácie o nových nápadoch, produktoch a technikách pre zákazníkov Aquascape. Aby však ľudia získali tieto informácie, musia zostať v obraze. To znamená využiť výhody vzdelávacích ponúk Aquascape, čo je ďalší faktor. Stredobodom je cestovný tréningový program, ktorý sa každý rok zhruba v tomto čase prehupne do vysokých otáčok. Zálohou je celá divízia vydavateľstva a videa, ktorá generuje záplavu školiacich a marketingových materiálov.

A okrem vzdelávania existuje ešte jeden posledný faktor, ktorý súvisí so samotnými rybníkmi. „Viete,“ hovorí Smith, „rybníky nie sú len biznis - sú to životný štýl. Po 11. septembri som musel dostať šesť, osem hovorov od ľudí, ktorí mi chceli poďakovať za úľavu, ktorú im rybníky poskytli pred záplavou zlých správ. Dostávame to stále. Postavíte rybník za 10 000 dolárov a ľudia vás objímu. Zapnete vodu a plačú. “

Každý profesionálny staviteľ rybníkov môže rozprávať príbehy o zákazníkoch, ktorí si k svojim jazierkam vybudujú hlboké emočné väzby. „Ľudia dávajú svojim rybám mená,“ hovorí Tonja Andreattia z Andreattia Waterscapes v Medforde v Oregone. „Ženy mi hovoria:„ Môj manžel by predtým nikdy nešiel na dvor a teraz mu nemôžem zabrániť. “ Všetci si tak vážime. Hovoria, že rybník im zmenil život. “ Aj dodávatelia majú vášeň pre rybníky, ktoré hraničia s náboženskou horlivosťou, a to sa dotýka Aquascape. „Zarábam si na živobytie s rybníkmi,“ hovorí Kenny Floyd, ktorý prekonal rôzne závislosti od alkoholu a drog ešte predtým, ako začal s Aquatic Construction v Metairie v štáte La. „Dôležitejšie je, že každé ráno vstanem a budem robiť to, čo by som aj tak robil zadarmo. Môžem vám povedať, že Greg Wittstock znovu vytvára životy. Urobil môj. “

Volali ho pokrytec, ale Wittstock hovorí, že kúpil firmu Water Creations na riešenie strategického problému: neschopnosti preniknúť na trh pre domácich majstrov.

Späť v Batavii, Sídlo spoločnosti Aquascape je v dnešnej dobe trochu preplnené. Stále je tu miesto pre vnútorné jazierko plné koi, ktoré vám žerú z ruky, nehovoriac o 15 akváriách a teráriách s rôznymi rybami a plazmi, od sladkovodných rejnokov po fúzatého draka jašterica menom Rex. Stále je tu miesto aj pre fitnescentrum, krytý basketbalový-futbalový-tenisový kurt a dva biliardové stoly. Pracovný priestor sa však zmenšil, pretože počet zamestnancov explodoval zo 71 na 130 ľudí, a to vďaka tomu, že spoločnosť Aquascape v januári kúpila významného konkurenta Water Creations.

Táto akvizícia zdvihla obočie v celom priemysle. Koniec koncov, ľudia v Aquascape hromadili pohŕdanie vodnými výtvormi a ich produktmi. Bola tu ďalšia irónia, že Aquascape - tak často obviňovaný z kultovosti - kúpil spoločnosť založenú členmi skutočného náboženského kultu, Plymouth Brethren, fundamentalistickej kresťanskej sekty, ktorá siaha až do Anglicka 19. storočia. Steve Stroupe, pre jedného, ​​nemohol odolať tomu, aby sa pri fúzii pobavil, zverejnil falošnú tlačovú správu s nadpisom „Cult Leaders Bury the Hatchet“ a napísal satirickú analýzu dohody s názvom „The Church and the Bordello“.

Wittstock povedal ľuďom, že kúpil program Water Creations, ktorý sa teraz volá Nursery Pro, pretože vyriešil hlavný strategický problém jeho spoločnosti, a to neschopnosť preniknúť na obrovský trh domácich majstrov, ktorí považujú rybníky Aquascape za svoju cenu. rozsah. Zaviazal sa, že vylúči najnepriaznivejšie vlastnosti produktov Water Creations a použije ich na naštartovanie ľudí v rybníkoch. Cieľom by však bolo v priebehu času presunúť maloobchodných zákazníkov k profesionálnym jazierkam. Ako? Vzdelávaním, samozrejme.

Nakoniec prišla väčšina jeho nasledovníkov, aj keď stále existujú pochybovatelia. Kenny Floyd, dodávateľ z Louisiany, je z akvizície naďalej nepohodlný. „Cítil som, že je to pokrytecké,“ hovorí. „Spoločnosť Water Creations predala veľa pomôcok, o ktorých sme si mysleli, že nie sú dobré. Verím, že Greg môže výrobky vylepšiť, ale je to veľká zmena. Naozaj verím Gregovi. “

Greg tiež pokračuje vo svojej viere v Grega, ktorého nikdy nebol nedostatok. Verí, že toto odvetvie je pripravené na výbuch a že spoločnosť Aquascape / Nursery Pro je teraz v pozícii, že môže výbuch využiť. Poukazuje na štúdiu firmy zaoberajúcej sa prieskumom trhu, ktorá ukazuje, že rybníky a vodné záhrady sú najrýchlejšie rastúcim segmentom trávnikového a záhradného priemyslu v hodnote 46 miliárd dolárov. Potom je tu prieskum z USA dnes čo naznačuje, že viac majiteľov domov (16%) by sa rozhodlo vylepšiť svoje domy vodnými prvkami, ako by išlo o akékoľvek iné vylepšenie domu okrem palúb (tiež 16%). Vďaka Nursery Pro má Wittstock teraz prístup na celý trh. „Predtým som sa mohol dostať iba k ľuďom, ktorí si mohli dovoliť veľké rybníky,“ hovorí. 'Teraz sa môžem dostať ku každému a môžem ho vychovať.' Priemerný majiteľ rybníka, ako poznamenáva, kúpi tri rybníky za život.

Wittstock očakáva, že za pár rokov z jeho súčasného zariadenia s rozlohou 103 000 štvorcových stôp vyrastie, ale má plán sa s tým tiež vysporiadať. Volá sa Aqua Land a bude to 5,7-árová, klinovitá, ekologická budova s ​​trávou na streche. Tam plánuje umiestniť futbalové ihrisko pre chlapov do skladu. Okrem toho tu bude bazén, najmenej jeden rybník koi, opatrovateľské centrum, najmodernejšie fitnescentrum, kúpele, tenisový kurt a dva ihriská na raketbal. Stavba má byť hotová do decembra 2005. Bude stáť najmenej 15 miliónov dolárov.

Aqua Land je splneným snom rybníka - alebo aspoň jedným z jeho snov. Stále je tu ten kúsok nedokončenej práce s jeho otcom. Obaja spolu neboli veľmi v kontakte od roku 1997. Za ten čas sa Gary znovu oženil a Greg mal s manželkou dve deti, ktoré ich starý otec sotva pozná. Greg trvá na tom, že by sa chcel vyrovnať. „S týmto pocitom nie som dobrý,“ hovorí. Nie je si istý, či bude možné nalíčiť sa, pokiaľ sú on a jeho otec konkurenciou.

Gary medzitým hovorí, že by nemal rád nič lepšie ako byť starým rodičom Gregových synov. Potom opäť nemá sklon opustiť rybník. Naopak, nedávno založil inú spoločnosť na výrobu rybníkových zariadení. Pokiaľ ide o PSA, trvá na tom, že je v dobrej kondícii. „Máme niekoľko skvelých nových produktov,“ hovorí. A ziskovosť? 'No, na tom musíme popracovať.'

Jedným zo spôsobov, ako na tom pracovať, by samozrejme mohlo byť poslať niektorých ľudí na zlomový seminár Aquascape. Nezdá sa však, že by to Gary v dohľadnej dobe urobil. So synom sa nerozprávajú. Ja

Bočný panel: Ste na dobrej ceste k vyrovnaniu?

Princípy prístupu spoločnosti Aquascape k zlomovej analýze sú takmer také staré ako samotné účtovníctvo. Novinkou je spôsob, akým Aquascape použil tento vzorec ako nástroj na vzdelávanie, komunikáciu a marketing. Tajomstvo spočíva v jednoduchosti vzorca. Ak chcete vypočítať bod zlomu pre dané časové obdobie, musíte mať iba dve čísla, svoje režijné náklady a svoju hrubú maržu.

Začnite s celkovým predajom za dané obdobie. Potom vypočítajte svoje náklady na predaný tovar (COGS) - alebo v podnikoch poskytujúcich služby vaše náklady na predaj - sčítaním všetkých vašich priamych nákladov, to znamená nákladov, ktoré priamo súvisia so získaním alebo výrobou toho, čo ste predali. Váš hrubý zisk získate odpočítaním COGS od tržieb. Vyjadrte toto číslo ako percento z predaja a máte svoju hrubú maržu.

Svoju réžiu si spočítate tak, že sčítate všetky ostatné nepriame alebo fixné výdavky (nájom, energie, poistenie, administratívne platy a dávky a podobne).

Tu je príklad použitia projektovaných čísel od stavebnej divízie Aquascape v roku 2003:

Podľa definície je breakeven bod, v ktorom sa celkový výnos rovná celkovým nákladom. Inými slovami, váš hrubý zisk sa bude rovnať vašim režijným nákladom v zlomovom bode: Hrubý zisk breakeven = réžia

Pamätajte však, že hrubá marža je hrubý zisk vydelený tržbami. To znamená, že hrubý zisk sa rovná predaju vynásobenému hrubou maržou. Preto v bode zlomu: Breakeven tržby x hrubá marža = réžia

Ak chcete zistiť objem predaja, ktorý potrebujete, aby ste dosiahli rovnováhu, vydelte réžiu za dané časové obdobie hrubou maržou. Zlomový predaj = réžia / hrubá marža

To je základný zlomový vzorec a môžete s ním urobiť veľa vecí. Povedzme, že si chcete kúpiť nákladné vozidlo, ktoré vás bude stáť mesačné finančné poplatky 500 dolárov, plus 250 dolárov mesačne za pohonné hmoty a poistenie (predpokladajme, že to sú jediné nové výdavky). Za rok zaplatíte 6 000 dolárov a náklady na pohonné hmoty a poistenie budú 3 000 dolárov, čo predstavuje spolu 9 000 dolárov ročne v nových režijných nákladoch. Koľko potrebujete na ďalší predaj na pokrytie týchto výdavkov? Vydelíte 9 000 dolárov svojou hrubou maržou, povedzme 40%, a zistíte, že pri investíciách prerazíte s nárastom tržieb o 22 500 dolárov ročne.

Potom si môžete položiť otázku: „Umožní mi tento nákladný automobil získať o 22 500 dolárov viac ročných tržieb, ktoré by som potreboval na odôvodnenie vynaloženia peňazí na jeho kúpu?“ Často je jednoduchšie odpovedať na otázku, ak urobíte analýzu o krok ďalej. Povedzme, že váš priemerný predaj je 6 000 dolárov - čo je cena rybníka. V takom prípade budete na vyrovnanie potrebovať ďalších 3,75 rybníkov (22 500 $ / 6 000 $ = 3,75). Môžete sa teda opýtať: „Umožní mi tento vozík tento rok postaviť o 3,75 viac rybníkov?“

Pomocou vzorca môžete tiež zistiť, ako dlho vám bude trvať, kým sa v danom období vyrovnáte. Predpokladajme, že vaša ročná réžia je 240 000 dolárov a vaša hrubá marža je 40%. Zlomíte sa, aj keď dosiahnete tržby 600 000 dolárov (240 000 dolárov / 0,4 = 600 000 dolárov). Teraz predpokladajme, že v priemere dosiahnete tržby 20 000 dolárov týždenne. Pri takomto tempe dosiahnete za 30 týždňov 600 000 dolárov. Keď sa tam dostanete, pokryjete všetky svoje režijné náklady za daný rok. Vo zvyšných 22 týždňoch roka získate prevádzkový zisk 40 & cent; z každého predaja 1 dolára.

Čo však v prípade, že by ste mohli zvýšiť svoj týždenný predaj na 25 000 dolárov? Váš zlomový bod by z 30 týždňov klesol na 24 týždňov a vy by ste zarobili 40 & cent; na dolár o šesť týždňov dlhšie. Alebo čo keby ste mohli zvýšiť svoju hrubú maržu na 44%? Potom by ste potrebovali iba 545 455 dolárov (namiesto 600 000 dolárov) na tržby, aby ste dosiahli rovnováhu.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) je Inc. veľký redaktor.