Obchodné návrhy

Obchodný návrh je písomný dokument zaslaný potenciálnemu klientovi s cieľom získať konkrétne zamestnanie. Návrhy môžu byť vyžiadané alebo nevyžiadané. Klient môže v priebehu obchodného hovoru jednoducho požiadať o návrh projektu slovami: „Viete, to znie zaujímavo. Prečo mi to nepošlete? “ V iných prípadoch môže ísť o formálny dopyt, ktorý sa zvyčajne nazýva RFP (žiadosť o návrh). RFP sú takmer vždy tiež dokumenty. Špecifikujú produkt alebo službu, ktorá sa má poskytnúť, požadovanú kvalifikáciu a termín podania. Vyžiadané návrhy samozrejme znamenajú, že klient sa už rozhodol uskutočniť nákup. Už zostáva iba výber dodávateľa. Nevyžiadaný návrh je naopak často predajná prezentácia oblečená v inom plášti - návrh je však zameraný predovšetkým na presne vymedzenú a obmedzenú činnosť. Príkladom nevyžiadaného návrhu je predloženie obrysu knihy vydavateľovi, ktorý argumentuje popularitou témy, novosťou prístupu a zásluhami autora.

Je potrebné odlíšiť obchodné návrhy od odhady . V mnohých oblastiach, kde je aktívne malé podnikanie, slúžia odhady rovnakému účelu ako návrh. Sú dokumentom, ktorý zaisťuje predaj strešných alebo dlažbových prác alebo mesačné upratovacie služby. Ale ak sa použijú odhady, zistí sa aj kvalifikácia predajcu a jeho spôsob vykonania práce, ale inými prostriedkami - zvyčajne pohovorom alebo výzvou na predaj. Niekedy sa predpokladá, že predávajúci zapadne do danej práce, pretože podnik si už teraz získal dobrú povesť. Na druhej strane návrhy zvyčajne zahŕňajú zložité alebo neobvyklé jednorazové služby, ako sú terénne úpravy parku, prieskum trhu alebo výstavba rafinérie. V týchto prípadoch vyžaduje prístup k práci, dizajnu, implementácii, harmonogramu a dokonca aj estetike viac ako jednoduchý odhad dolára.

Mnohé podniky poskytujúce služby fungujú výlučne na základe návrhu. V iných prípadoch sa niekedy vyžaduje návrh, niekedy nie. Vo vysoko technických oblastiach môže byť návrh naplnený suchým zoznamom technických špecifikácií a / alebo podrobností procesu. Je však potrebné pamätať na to, že návrhy sú vždy na prvom mieste predajné doklady .

PRVKY NÁVRHU OBCHODU

Vo väčšine priemyselných odvetví majú návrhy presne definovaný formát špecifický pre danú oblasť. Príkladom môže byť poskytovanie služieb elektrického vedenia veľkým výškovým budovám alebo liatie základov pre predmestský rozvoj. V takýchto prípadoch by uchádzač mal najskôr získať staré návrhy a riadiť sa štruktúrou, ktorú zvyčajne používa jeho obchod na danom trhu. V profesiách ako architektúra a terénne úpravy je pre predaj ústredná vizuálna prezentácia, niekedy dokonca aj model. To isté platí pre reklamný návrh. V týchto troch oblastiach - sú aj ďalšie - je skutočnou prezentáciou zvyčajne stretnutie. Akýkoľvek dokument je doplnkový a má tendenciu sumarizovať prezentáciu s ďalšími takzvanými „informáciami o kotle“, t. J. Administratívnymi podrobnosťami.

Nasleduje diskusia o všeobecnejších návrhoch, zvyčajne spojených so štúdiami, prieskumami alebo servisnými činnosťami (napr. Ochranné služby pre skladový komplex). V takýchto návrhoch sa uplatňuje táto všeobecná štruktúra.

Všetky návrhy majú najmenej dve odlišné časti: sprievodný list a samotný dokument návrhu. Niekedy môže byť navyše jedna alebo viac príloh doplnených o grafy, grafy, fotografie, mapy a pod. Stručné návrhy, niekedy tiež známe ako „listové návrhy“, spájajú prvé dva diely do jedného podania, ktoré má zvyčajne šesť až osem strán.

The Sprievodný list slúži ako odovzdávací dokument. Mnoho uchádzačov taktiež používa motivačný list na to, aby vo veľmi skrátenej forme poslali podstatu návrhu, zdôraznili kvalifikáciu uchádzača, pomenovali cenu a požiadali o objednávku.

The návrhový dokument má zvyčajne nasledujúcu štruktúru:

Titulná strana. Táto časť zvyčajne obsahuje vaše meno a názov vašej spoločnosti, meno osoby alebo spoločnosti, ktorej sa návrh predkladá, a dátum predloženia.
Obsah. Aj keď to zvyčajne nie je potrebné pre kratšie návrhy, niekedy sa používajú pre zložité formálne návrhy. V prípadoch, keď rôzne oddelenia klienta samostatne skontrolujú časti dokumentu, je obsah užitočným prostriedkom na rýchle vedenie čitateľa k témam ako Elektrotechnika, Konštrukcia, Kúrenie a chladenie (v stavebnom projekte) 'alebo Potraviny. Služby, hudba, zábava, dopravné služby (v rámci projektu na usporiadanie festivalu).
Zhrnutie. Tu je možné zahrnúť zhrnutie alebo ho uviesť v sprievodnom liste.
Vyhlásenie o probléme / probléme / úlohe. V tejto časti sú preformulované ciele a zámery klienta, ako sú interpretované uchádzačom. Zahrnutie tohto preformulovania problému je cenné v tom, že klientovi ukáže, že uchádzač problematike správne rozumie.
Prístup. V tejto časti uchádzač sumarizuje svoj navrhovaný prístup k riešeniu problému klienta alebo vykonaniu potrebnej úlohy. Navrhovaný prístup je často kľúčom k získaniu zamestnania - ak je jeho cena správna - pretože ukazuje jedinečné prostriedky, spôsoby myslenia alebo techniky, prečo vyriešia problém a prečo sú lepšie ako alternatívy. Táto časť nemusí byť podrobná. Podrobnosti sa ponechávajú na metodike. Predstavuje však strategické prvky návrhu a argumentuje v ich prospech.
Metodika. Táto časť podrobne rozvíja, ako sa bude tento prístup uskutočňovať. Miera podrobnosti by mala byť dostatočná na to, aby klientovi presvedčivo oznámila, čo sa stane, bez toho, aby sa zamotal do podrobností.
Kvalifikácia uchádzača. V tejto časti je uvedená dokumentácia, prečo by tento uchádzač mal byť vybraný na základe kvalifikácie, minulosti a úspešného vykonania podobných pracovných pozícií v minulosti.
Časový plán a referenčné hodnoty. Hlavné prvky úlohy sú tu zobrazené oproti časovej osi. V prípade potreby sa určia konkrétne referenčné hodnoty, ktoré označia úspešné splnenie strednodobých cieľov.
Návrh nákladov, rozvrhy platieb a právne záležitosti. Uchádzač na záver uvádza cenu tak podrobne, ako sa požaduje v žiadosti o cenovú ponuku. Vždy je rozumné presne určiť, kedy uchádzač očakáva, že v priebehu prác získa čiastočné platby. Ak sa jedná o právne záležitosti, môžu byť umiestnené tu. Ak sú zdĺhavé, môžu si zaslúžiť vlastnú časť.

ÚSPEŠNÉ NÁVRHY

Úspešné návrhy sú predovšetkým to, čo klienti označujú ako „responzívne“, čo znamená, že uchádzač si urobil domácu úlohu, je dôkladne oboznámený s potrebami a očakávaniami klienta a starostlivo reagoval na všetky aspekty RFP. Pohotová reakcia je v konečnom dôsledku oveľa dôležitejšia, všetko ostatné rovnaké, ako vizuálna príťažlivosť prezentácie alebo dokonca plynulosť jej písania. Krásny a dobre napísaný návrh, ktorý vynecháva alebo ignoruje kľúčové prvky projektu klienta, prehrá s nudným návrhom, ktorý je inak citlivý. Písanie v Los Angeles Business Journal Sharon Berman poznamenala, že „Domáce úlohy a požadované prípravy môžu mať zásadný význam. To je obzvlášť dôležité vzhľadom na obrovský čas a úsilie potrebné na vypracovanie profesionálneho návrhu. ““ Stretnutie s kľúčovými rozhodovacími orgánmi v predstihu a kladenie otázok s cieľom presne určiť, čo hľadajú, je minimálna príprava. Netreba dodávať, že konkurenčná cena je vždy konečným determinantom medzi rovnakými uchádzačmi.