Pokiaľ ide o všetky nástroje a aktíva, ktoré sme v priebehu rokov vytvorili, aby sme „pomohli“ komunikácii, nedosiahli sme lepšie výsledky v skutočnej pozornosti. Myslíš si, že som blázon? Choďte do miestnej kaviarne a sledujte ľudí.
Rozprávajte sa s jednou osobou, keď sa posúva a pozerá sa cez ich spravodajský kanál v telefóne - s jedným uchom v uchu a jedným okolo.
Vyvoláva to akoby dojem, že nepočúvajú.
Ak vôbec, celková „prepojenosť“, ktorou dnes trpíme, nám veľmi chýba, pokiaľ ide o schopnosť aktívne viesť rozhovor, pri ktorom skutočne počúvame druhého, tým menej rozumieme reči jeho tela.
Ako som sa už dávno dozvedel, ako novo razený predavač encyklopédie predávajúci podomový predaj (pre vás, mladší ľudia, boli encyklopédie „Googlom“ tých dávnych čias), ak s niekým hovoríte, musíte venovať pozornosť čo hovoria a čo robia - za každých okolností!
Niektoré štúdie v skutočnosti naznačujú, že až 90% konverzácií - dokonca aj predajných - je nevypovedaných a funguje iba na základe podnetov z reči tela a skloňovania.
Inými slovami - musíte tam byť na 100%, aby ste mohli uskutočniť predaj, pri ktorom budú existovať akékoľvek námietky. Pokladník na čerpacej stanici vám nič „nepredáva“, takže môže alebo nemusí byť „v danom okamihu“, ale ak mi niečo skutočne predávate, musíte pochopiť, prečo to potrebujem - a potom mi pomôcť kúpiť!
Inými slovami, musíte aktívne počúvať.
V tejto súvislosti sa pozrime, čo to „aktívne počúvanie“ je a čo nie je, a aplikujme to na obchodné prostredie.
Pre začiatočníkov môžeme Aktívne počúvanie definovať ako reakciu poslucháča na toho, kto s nimi konverzuje. Vyžaduje to, aby sa poslucháč plne sústredil, porozumel, reagoval a potom si spomenul na to, čo sa hovorí.
Jednoduché? Iste, kým nebudete počúvať hudbu, jazdíte v premávke, kričíte na spolupracovníka a pozeráte sa z okna.
Kľúčové slovo je samozrejme „aktívne“ - čo znamená, že počúvanie - v tomto prípade je to zručnosť, ktorá si vyžaduje malú alebo žiadnu činnosť vyžaduje akcie.
Dobre načasované kývnutie hlavy.
Príslušné citoslovce, napríklad na objasnenie bodu v dialógu.
Zachovajte otázky, kým v rozhovore nedôjde k prerušeniu, a je možné ich riešiť bez toho, aby ste rušili rečníka.
aké znamenie je 11. marec
A čo je najdôležitejšie, NIE JE formulovanie odpovedí alebo písanie poznámok, keď rečník stále hovorí.
Počkaj čo? Áno, počuli ste ma - v okamihu, keď si začnete robiť veľké poznámky, prestanete počúvať (alebo odvádzať pozornosť) rečníka ... vedia, že ste ich práve vypli a už im nevenujete pozornosť.
Prečo je to také dôležité? Jednoduché, väčšina ľudí rada rozpráva a tiež ich radi počujú. Pred všetkými tými rokmi, keď som predával encyklopédie, som vedel, že ak by som mohol jednoducho vytvoriť dostatočný vzťah s osobou, ktorá žila v dome, ktorý som navštevoval, a potom si ich vypočuť, pravdepodobne by som mohol získať predaj. Prečo? Poslúchol som ich. Vedel som - a oni mi to hovorili - o ich deťoch, ich rodinách, vzdelaní a výzvach, ktorým čelili. Od tej chvíle to bol jednoduchý krok k zahájeniu, v pravý čas, skutočnej prezentácie predaja, ktorú ma moja spoločnosť naučila používať (a mimochodom veľmi dobre fungujúcu).
Vidíš, kam ti chystám pripomenúť, aby si išiel?
Vráťte sa späť k systémom - školiace systémy, ktoré naučia vaše tímy počúvať, predajné systémy, ktoré zabezpečia, aby vaše tímy vedeli správne prezentovať, a neustále vzdelávanie pre váš tím, aby pochopili, ako zachytiť neverbálne podnety, do ktorých sa potenciálni zákazníci dobrovoľne prihlásia. priebeh rozhovoru.
Existuje ešte jedna súčasť tohto celého procesu, ktorá môže mať vplyv aj na váš tím. Ľudia dnes nie sú zvyknutí na to, že ich niekto počúva. Myšlienka obchodného profesionála, ktorý sa nakláňa k sluchu, kladie otázky, ktoré priamo reagujú na niečo, čo už bolo povedané, a naznačuje, že s hovoriacim sú v okamihu 100%, má skutočnú hodnotu.
To je niečo, čo vychádza „nahlas a jasne“.
