Keď som bol svadobným fotografom (pretože nikto by nemal byť iba jedna vec), moja žena ma presvedčila, aby som do nášho zoznamu svadobných balíčkov pridal mimoriadne drahý variant.
Myslel som, že je to strata času, pretože žiadny pár by si to nikdy nevybral.
Ukázalo sa - ako v nespočetných prípadoch, keď ide o lepší úsudok mojej ženy -, mýlil som sa. Niektoré páry si tento balíček vybrali. Aj keď sme tento balík do výpočtu nezahrnuli, naša priemerná predajná cena sa zvýšila.
Možno preto, že pre niektorých je výraz „drahý“ zástupcom výrazu „vynikajúci“.
Ale hlavne kvôli tomu, čo má Dan Ariely, vojvodský profesor a autor kníh, také vynikajúce Predvídateľne iracionálne , volá návnadový efekt.
Ak nie ste oboznámení, tu funguje návnadový efekt. Pred niekoľkými rokmi časopis The Economist ponúkol digitálne predplatné za 59 dolárov a predplatné tlače za 125 dolárov.
1974 rok tigra
Potom sa rozhodli ponúknuť tretiu možnosť: Kombinované predplatné digitálnej a tlačenej verzie za 125 dolárov.
Keď boli k dispozícii dve možnosti, väčšina ľudí si vybrala digitálne predplatné. Bolo to lacnejšie.
Keď však bola k dispozícii tretia možnosť, ľudia mali o viac ako 50 percent vyššiu pravdepodobnosť, že si vyberú digitálnu / tlačenú ponuku.
Ceny sa nezmenili. Jediné, čo sa zmenilo, bolo doplnenie návnady.
Ďalšie použitie efektu návnady zahŕňa množstvo ponúkaných možností. Ak existujú dve možnosti, viac ľudí má tendenciu vyberať si lacnejšie. Ak sú traja, viac ľudí má tendenciu zvoliť si strednú. Čiastočne je to kvôli niečomu, čo sa volá efekt stredného stupňa , prirodzená zaujatosť voči všetkému, čo je fyzicky v strede.
priateľstvo muža leva a ženy Býka
A tiež preto, že ľudia nemajú tendenciu nakupovať najmenej nákladne, pretože sa to cíti „lacno“, ale zároveň to nie je najdrahšie, pretože to je zhovievavé. Alebo márnotratné. (Alebo niečo.)
Pridajte však štvrtú možnosť a ľudia majú tendenciu ísť za druhou najdrahšou, nie treťou najdrahšou, aj keď obidve sú akési uprostred.
Čo sa pri svadobnej fotografii ukázalo ako pravda. Podstatne viac ľudí si vybralo druhé najdrahšie balenie zo štyroch, najmä keď sme vyrobili najdrahší balíček naozaj drahé: pre porovnanie sa tento balík javil ako výhodná kúpa.
Je pravda, že žiadna cenová stratégia nemôže prekonať zlú ponuku ceny a hodnoty.
Ale ak sú vaše výrobky alebo služby konkurencieschopné a poskytujú skutočnú hodnotu - čo naše určite bolo a určite bolo, inak by sme to nemali mal podnik, o to menej úspešný - potom môže byť jeho malým vyladením vyplatené značné dividendy.
Najmä u mužov: Prieskum ukazuje že ľudia s vyššou hladinou testosterónu (čítaj: muži) majú tendenciu robiť menej konzistentné voľby a viac 'cieľových' (zámerný efekt návnady) možností.
muži blíženci a žena Býk
(Ešte viac dôkazov o tom, že muži skutočne nie sú racionálnejší ako ženy.)
Myslenie nad cenu
Efekt návnady môže hrať úlohu aj nad rámec nákupných rozhodnutí. Prieskum ukazuje efekt návnadu môže mať vplyv na to, ako sa zamestnanci rozhodujú medzi plánmi výhod. Iný výskum ukazuje, že návnadový efekt môže ovplyvniť rozhodnutia v zdravotníctve.
Alebo povedzte, že chcete povzbudiť svojich zamestnancov, aby si sporili na dôchodok. Ak im ponúknete možnosti zrušenia alebo získania určitého druhu zhody, ak odložia 5 percent zo svojej výplaty, niektorí môžu vidieť 5 percent ako príliš vysokú latku a odhlásiť sa.
Ak však ponúknete tretiu možnosť - menšiu zhodu potom, čo zamestnanci prispejú napríklad 2 percentami z ich platu -, pravdepodobne sa prihlási viac ľudí.
A viac ľudí pravdepodobne použije 5-percentnú možnosť, pretože získanie 5-percentnej zhody sa zdá byť oveľa lepšie ako 2.
koľko stojí clinton kelly
Aj keď 5 percent je oveľa lepších ako 0 percent.
Ak teda chcete byť presvedčivejší - a dúfajme, že svoje sily využijete k dobru - pouvažujte, ako koncipujete možnosti, ktoré poskytujete. Vďaka drobnému vyladeniu môže byť jedna možnosť atraktívnejšia. Vďaka drobnému vyladeniu sa môže jedna možnosť javiť ako menej zaťažujúca.
Pridajte relatívne neatraktívnu možnosť a možno by ste len zistili, že to, v čo dúfate, bude oveľa pravdepodobnejšie.
Hovorí to behaviorálna veda.
