Som si istý, že si môžete spomenúť na slávnu líniu vyslovenú v klasickom filme, Krstný otec, kde Don Vito Corleone v podaní Marlona Branda povie svojmu krstnému synovi, kedysi slávnemu, ale starnúcemu spevákovi Johnnymu Fontaneovi, že keď hovorí s režisérom filmu, ktorý odmieta obsadiť Johnnyho: „Urobím mu ponuku, ktorú nemôže odmietnuť . “
Ukázalo sa, že vaše podnikanie by malo používať podobný prístup, čo sa týka našich zákazníkov, čo nazývame „mafiánska ponuka“. Ale povedzme si na rovinu: nehovoríme o tom, že pošleme nájomného vraha alebo že dáme konskú hlavu niekomu do postele, ako to bolo v ňom Krstný otec !
Pre naše účely definujeme mafiánsku ponuku tak, že môžete poskytnúť niečo, čo je minimálne dvakrát tak dobré ako ktokoľvek iný - alebo dostupné za polovičnú cenu.
váhy dobré a zlé vlastnosti
Jedná sa o to, že ak chcete na svojom trhu získať skutočnú konkurenčnú výhodu, nie je to dosť dobré na to, aby ste boli postupne lepší ako vaša konkurencia. To, že budete o 10 až 15% lepší alebo lacnejší, to nezníži. Opäť: urobte im ponuku, ktorú nemôžu odmietnuť, pretože je buď dvakrát tak dobrá, alebo polovičná.
Zvážte príklad videa Blockbuster. Blockbuster roky dominoval na trhu videopások a neskôr aj výpožičiek DVD. Značka Blockbuster sa stala všadeprítomnou v štvrtiach po celej krajine, kde sa ľudia hrnuli na víkendové požičiavanie filmov.
čisté bohatstvo richarda marxa za rok 2015
Potom však prišiel Netflix. Nielenže mali na výber rozsiahlejší inventár, ale aj uľahčili prácu tam, kde ste už nemuseli ísť do obchodu, aby ste si mohli kúpiť svoj film. Všetko by ste mohli urobiť zo svojho počítača a film by sa zobrazil v pošte (z ktorej sa teraz očividne vyvinul aj online streaming). A, jo, tiež výrazne zlacneli požičiavanie filmov.
Inými slovami, Netflix urobil z pozorovateľov filmov ponuku mafie, kde boli dvakrát tak dobré A O polovicu lacnejšie. Nie je prekvapením, že Blockbuster ukončil svoju činnosť len o pár rokov neskôr. Proste nemohli konkurovať.
Ako zistíte, či máte vo svojom podnikaní mafiánsku ponuku? Jednou z oblastí, na ktorú sa treba zamerať, je miera zatvárania vašich predajných pracovníkov: ako dobre sú schopní premeniť kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov na zákazníkov? Ak je táto miera nízka, je to jasný signál toho, že musíte pracovať na tom, aby vaši zákazníci dostali lepšiu ponuku. Uvedomte si, že je to pre priemerného predajcu, pretože každá firma má superhviezdu, ktorá dokáže veľa predávať bez ponuky mafie.
Urobte to a zvážte buď silu ponuky svojich produktov / služieb, alebo riziko zmeny pre vás a to, ako môžete svoju konkurenciu vyhodiť z vody, pokiaľ ide o vec, na ktorej záleží vašim zákazníkom najviac. Niektorým vašim zákazníkom môže napríklad viac záležať na riziku rozhodnutia, zatiaľ čo iní skutočne požadujú pokročilejšie funkcie alebo služby.
Neprehliadnite skutočnosť, že môžete prichádzať o zákazníkov aj pre nepriamych konkurentov - podniky, ktoré nemusia byť vo vašom presnom sektore, ale ktoré sa prekrývajú s podielom peňaženky tých istých zákazníkov.
Mafiánska ponuka slúži ako silná bariéra pri strate zákazníkov pre nových konkurentov. Z rovnice pre nich vyplýva veľké riziko - ktoré je potrebné na to, aby boli veci čo najbolestivejšie a najdrahšie, aby ste ich mohli prepnúť z iného na iného.
ako prinútiť ženu vo vodnári žiarliť
Nájsť vašu ponuku Mafie znamená prejsť do hráčskeho režimu a vidieť niektorých zákazníkov, aby úplne pochopili, čo ich núti zaškrtnúť. Pravdepodobne s klientmi tiež vyskúšate niekoľko rôznych ponúk s veľkosťou jedľa, kým nájdete magickú ponuku, ktorá uľahčuje predaj.
Urobte si preto čas na zváženie, akú ponuku môžete svojim zákazníkom ponúknuť, aby im nezostávalo nič iné, iba ich prijať. Ak dokážete prísť s vlastnou mafiánskou ponukou, vďaka tomu bude vaše podnikanie prosperovať.
