Keď sa opýtate väčšiny riadiacich pracovníkov na ich víziu ich podnikania, zvyčajne vám poskytnú odpoveď postavenú na metrikách, ako je počet zákazníkov, podiel na trhu alebo ziskovosť.
Tvrdím však, že hoci všetky tieto čísla sú rozhodujúce pre úspech každého podniku, v skutočnosti ide iba o výsledky, ktoré sú výsledkom silného „stroja“ a „priekopy“ pre vaše podnikanie.
muž vodnár a žena blíženec
Dovoľte mi vysvetliť, čo mám na mysli týmito pojmami.
Váš stroj predstavuje spôsob, akým vaše podnikanie funguje opakovateľným a predvídateľným spôsobom. Napríklad skvelý podnik môže vedieť, že ak získa 500 stretnutí, môže s veľkou spoľahlivosťou predpovedať, že nakoniec pristane 300 zákazníkom, z ktorých každý predstavuje určitú čiastku výnosov a zisku. Ako generálny riaditeľ takejto spoločnosti sa vašou úlohou stane ťahanie rôznych pák na tomto stroji na základe toho, ako veľmi by ste chceli rozšíriť svoje podnikanie, s vedomím, že musíte brať do úvahy aj určitý stupeň znižovania výnosov.
Najlepšie obchodné stroje tiež zabudovávajú veľa opakujúcich sa výnosov do svojho obchodného modelu, napríklad keď máte predplatné na základe toho, že vám zákazníci platia každý mesiac alebo s vami každý rok obnovujú zmluvu. Spoločnosti, ktoré majú veľké percento ročných výnosov, sú mimoriadne cenné a atraktívne pre súkromné kapitálové spoločnosti, a to práve preto, že fungujú ako stroje, pri ktorých viete, že do každého nového roka budú vaše príjmy a zisky pravdepodobne minimálne - konečne minimálne . Vašou úlohou potom bude, o koľko viac chcete stlačiť plynový pedál.
V niektorých prípadoch môže byť vaším cieľom ako výkonného riaditeľa postaviť lepší stroj. Spolupracujem napríklad so spoločnosťou, ktorá je neuveriteľne dobrá pri získavaní zákazníkov. Ale ich obchodný model je založený na transakčných základoch, takže neustále pracujú na získaní nových zákazníkov. Pravdaže, v tejto práci sú naozaj dobrí. Ak by však našli spôsob, ako do svojho stroja zabudovať prvky opakujúcich sa výnosov, kde našli spôsob, ako udržať mnohých svojich existujúcich zákazníkov, mohli by zvýšiť hodnotu svojho podnikania o veľmi vysoký násobok.
To nás vedie k ďalšiemu prvku vo vašom podnikaní, ktorému by ste mali venovať pozornosť: priekopy, ktoré chránia váš podnik pred útokmi konkurencie. Skvelé stroje inšpirujú napodobňovanie a vy sa musíte chrániť.
býk žena váha muž manželstvo
Ako vysvetľujem vo svojej knihe, Skvelí riaditelia sú leniví , ak vo svojom podnikaní vytvoríte výnosný stroj, vaši konkurenti sa nakoniec pokúsia tento model skopírovať a ukradnúť vašich zákazníkov. Obchodná priekopa je teda niečo, čo pomáha vašim zákazníkom držať sa ďalej od konkurencie. Túto myšlienku spopularizoval Warren Buffett.
Na výročnom stretnutí Berkshire Hathaway v roku 2000 Buffett uviedol:
Myslíme teda, že z hľadiska tejto priekopy a schopnosti udržať si svoju šírku a jej nemožnosť prekročenia je primárnym kritériom veľkého podniku. A hovoríme našim manažérom, že chceme, aby sa priekopa každý rok rozširovala. To nemusí nevyhnutne znamenať, že tento rok bude zisk vyšší ako v minulom roku, pretože to niekedy nebude. Ak sa však priekopa každý rok rozšíri, bude obchod na tom veľmi dobre. Keď vidíme priekopu, ktorá je akýmkoľvek spôsobom jemná - je to príliš riskantné. Nevieme, ako to vyhodnotiť. A preto to necháme na pokoji. Myslíme si, že všetky naše podniky - alebo prakticky všetky naše podniky - majú pekný priekopy.
princezná z lásky a hip hop bio
Skvelým príkladom toho je zmena ceny, napríklad to, čo sme videli v priemysle mobilných telefónov. Tým, že tieto spoločnosti nútia zákazníkov platiť poplatok za zmenu alebo zrušenie zmluvy, vytvárajú prekážky pre ich odchod. Táto cena tiež sťažuje vašim konkurentom, aby vás podkopali.
Ďalším príkladom je informačná priekopa. V tejto situácii máte vo svojom systéme toľko údajov o zákazníkoch, že pre vašich zákazníkov bude príliš bolestivé prepnúť z vašej služby, aj keď konkurencia ponúka nižšiu cenu. Zvážte spoločnosť ako Constant Contact, ktorá pre ňu spravuje celú databázu zákazníkov spoločnosti a e-mailové informačné vestníky. Pretože niekto by musel prenášať všetky tieto údaje a obsah, stáva sa pre zákazníkov obzvlášť skľučujúcim, aby kedykoľvek zvážili zmenu.
Pokiaľ teda chcete uvažovať o dlhodobej vízii svojho podnikania, nenechajte sa nachytať pri pohľade na stromy, keď by ste sa mali pozerať do lesa. Ak využijete svoj čas na zostrojenie svojho stroja a priekopov naplno, zvyšok výsledkov, ktoré chcete, sa postará sám o seba.
Jim je autorom najpredávanejšej knihy, „Veľkí riaditelia sú leniví“ - vezmite si svoju kópiu do dnešného dňa na Amazone!
