Ak ste študovali predaj alebo ceny - alebo kognitívne predsudky - pravdepodobne viete o zaujatosti známej ako kotviaci efekt . Jedna z najlepších definícií, ktorú sme videli, pochádza od novinára Davida McRaneya, ktorý vedie Nie si taký chytrý Blog.
On píše , Mylná predstava: Pred výberom alebo určením hodnoty racionálne analyzujete všetky faktory. Pravda: Vaše prvé vnímanie zostáva v mysli a ovplyvňuje neskoršie vnímanie a rozhodnutia.
McRaney cituje početné akademické experimenty demonštrujúce ukotvujúci účinok prvého dojmu na cenu. Napríklad v roku 2006 požiadali Dan Ariely, Drazen Prelec a George'¨ Loewenstein študentov MIT, aby dražili položky v ľubovoľnej aukcii, pričom ako svoju kotvu použijú čísla sociálneho zabezpečenia.
Vedci, vysvetľuje McRaney, zdvihnú fľašu vína alebo učebnicu alebo bezdrôtový trackball a podrobne opíšu, aké to bolo úžasné. Potom musel každý študent zapísať posledné dve číslice [svojho] čísla sociálneho poistenia, akoby to bola cena položky. Ak boli posledné dve číslice 11, potom mala fľaša vína cenu 11 dolárov. Ak boli tieto dve čísla 88, bol bezdrôtový trackball 88 dolárov. Potom, čo napísali predstieranú cenu, dražili.
Ukotvujúci efekt skutočne skreslil ich schopnosť posúdiť hodnotu predmetov. Ľudia s vysokými číslami sociálneho zabezpečenia platili až o 346 percent viac ako ľudia s nízkym počtom. Ľudia s počtom od 80 do 99 platili za trackball v priemere 26 dolárov, zatiaľ čo ľudia s počtom od 19 do 19 platili okolo 9 dolárov.
venuša v 5. dome nat
Arielyho záver, ako sa uvádza v jeho knihe Predvídateľne iracionálne : Čísla sociálneho zabezpečenia boli kotvou v tomto experimente iba preto, že sme ich požadovali. Rovnako dobre by sme mohli požiadať o aktuálnu teplotu alebo výrobcom odporúčanú maloobchodnú cenu. Akákoľvek otázka by v skutočnosti vytvorila kotvu. Zdá sa vám to racionálne? Samozrejme, že nie.
Všetko vyššie uvedené poskytuje užitočné pozadie pre ďalší experiment so študentmi MIT, ktorý demonštruje efekt ukotvenia. V jednom z mnohých rozhovorov Ariely o TED, Máme pod kontrolou svoje vlastné rozhodnutia? --skok na značku 12:30 - Ariely predstavuje starý inzerát z Ekonóm ktorá ponúka tri možnosti oceňovania predplatného.
Keď robil prieskum u 100 študentov MIT o týchto cenových možnostiach, Ariely ( @danariely ) získal tieto výsledky:
| Typ predplatného | Náklady na rok | Percento, ktoré si to vybralo |
| Iba web | 59 dolárov | 16% |
| Iba na tlač | 125 dolárov | 0% |
| Tlač a web | 125 dolárov | 84% |
Môžete sa opýtať: Prečo Ekonóm obťažovať sa dokonca možnosťou 125 dolárov iba za tlač? Spoločnosť Ariely uskutočnila druhý prieskum, ktorý ukázal, prečo. V druhom prieskume Ariely odstránil možnosť iba 125 dolárov za tlač a požiadal samostatnú skupinu 100 študentov MIT, čo by si vybrali.
Stalo sa toto:
| Typ predplatného | Náklady na rok aké je znamenie zverokruhu 2. apríl | Percento, ktoré si to vybralo |
| Iba web | 59 dolárov | 68% |
| Tlač a web | 125 dolárov | 32% |
Záver: Samotná prítomnosť možnosti iba na tlač - aj keď ju nikto nezvolil - podnietila oveľa vyššie percento ľudí k tomu, aby si vybrali drahšiu možnosť (125 dolárov) za tlač a web. Rozdiel, keď sa spočítajú všetky sumy 125 a 59 dolárov, by predstavoval o 42,8 percent viac hypotetických výnosov pre Ekonóm . Tlač a web za 125 dolárov sa javia ako oveľa lepšia hodnota, ak sú zakotvené v možnostiach iba 125 dolárov za tlač a 59 webových stránok.
Tento článok sa pôvodne objavil na Budovať sieť .
