Všetkých nás motivujú rôzne veci. Ľudia môžu byť napríklad motivovaní skutočnými vecami, ako je šanca učiť sa alebo schopnosť vykonávať svoju prácu autonómne. Ostatných môže motivovať skutočnosť, že veria, že vaša spoločnosť odvádza dobrú prácu vo svete, čo je vízia, s ktorou sa môžu vyrovnať (pozerám sa na vás, mileniáli).
Ale pokiaľ ide o väčšinu predajcov, najmä tých, ktorí lovia nové účty, motivuje ich niečo veľmi konkrétne: príležitosť zarobiť si peniaze a veľa z nich.
Aj keď myšlienka zarábať peniaze kvôli peniazom v dnešnej dobe už trochu vyšla z módy, skutočnosť, že vyskladnenie veľkých peňazí v dôsledku navíjania sa veľkých ponúk motivuje vašich najlepších predajcov, je v poriadku. Keď sa predajcovi hovorí „žralok“, znamená to ako pochvalu, pretože sa vždy snaží čo najefektívnejším spôsobom nakŕmiť ďalší veľký problém, do ktorého si môžu dať zuby.
Je to preto, lebo najlepší predajcovia fungujú na mince. Ak im predložíte dostatok ekonomických odmien, zmení sa to ich správaním. Aby som parafrázoval riadok z filmu futbalistu Roda Tidwella (hrá ho Kuba Gooding mladší) Jerry Maguire : 'Ukážte im peniaze!'
Niektoré organizácie teraz zápasia s touto pravdou, a preto sa snažia nájsť spôsoby, ako viac svojich predajcov zarobiť na plat. Ale hádajte, čo sa stane? Predajný tím sa stáva oveľa menej agresívnym pri zavádzaní nových účtov. Začínate rozvíjať predajcov, ktorí sú „farmármi“, oproti tým, ktorí sú „lovcami“. (Viac o rozdieloch medzi poľovníkmi a poľnohospodármi sa dočítate v mojom samostatnom článku).
Ak nedáte svojim poľovníkom motiváciu zarábať veľké provízie, tiež nelákate skutočných tvorcov dažďov, ktorí budú pracovať iba pre spoločnosti, ktoré im dajú šancu získať odmenu, keď prekonajú svoje ciele. Pamätajte: Najlepší predajcovia fungujú na mince a je to v poriadku!
To znamená, že treba mať na pamäti niektoré upozornenia, pokiaľ ide o štruktúru vášho plánu kompenzácií pre váš obchodný tím. Na čo si chcete dať pozor, je motivácia k nesprávnemu správaniu.
Povedzme napríklad, že platíte svojmu predajnému tímu províziu na základe výnosov v najvyššej línii. Čím viac priťahujú, tým väčšiu províziu zarobia. Môžete dokonca zvýšiť ich províziu o stupeň až dva po tom, čo splnia svoju kvótu - kde môžu skutočne začať zarábať veľké peniaze.
Aj keď to môže byť efektívna štruktúra, musíte si dať pozor, ak svojim predajcom dáte aj „cenovú silu“, čo je schopnosť zľaviť z ceny produktu alebo služby, ktoré predávajú. Ak má váš predajný tím všetky stimuly na uzatvorenie dohody, bude mať všetky stimuly na zníženie ceny, aby sa mohla uskutočniť dohoda, a to aj v prípade, že na nej spoločnosť zarobí veľmi málo peňazí. Aj keď by predaj mohol byť pre obchodníka dobrá vec, mohlo by to nakoniec poškodiť spoločnosť. Dajte si preto pozor, aby ste predajcom poskytli cenovú silu, ak majú stimuly spojené s vrcholovým predajom, na rozdiel od spojenia ich provízie s cieľovými maržami alebo prípadne s určitou hranicou alebo množstvom produktu.
Ako vodca organizácie môžete byť tiež kreatívni, pokiaľ ide o vytváranie odmien, ktoré presahujú hotovosť a slúžia ako stimuly pre váš predajný tím.
Napríklad jedna spoločnosť, v ktorej som pracoval, potrebovala na štvrtý štvrťrok stanoviť cieľ vysokých výnosov, pretože vlastník firmy hľadal predaj a na to, aby maximalizoval svoju predajnú cenu, potreboval vysoký počet. Aby teda 200 členov predajného tímu vystreľovalo na všetky valce, sľúbil, že každý predajca, ktorý prekročí svoj cieľ, dostane na oplátku hodinky Rolex, ktoré v tom čase stáli asi 5 000 dolárov za kus.
Do konca roka, keď boli uvedené čísla výnosov, šiel majiteľ podniku do klenotníctva kúpiť 76 hodiniek Rolex. Inými slovami, 38 percent predajného tímu výrazne prekonalo výkon, pretože chcelo tieto hodinky vyhrať! Takže zatiaľ čo vlastník musel vyskladať zhruba 380 000 dolárov, stále vyšiel s dostatočným predstihom vzhľadom na extra tržby a prémiu, ktoré dostal pri predaji svojej firmy.
Ďalším kreatívnym stimulom, ktorý funguje, je ponúkať luxusné výlety predajcom a ich významným osobám. Pamätám si, že som pracoval pre jednu spoločnosť, ktorá začiatkom roka poslala domov každému predajcovi farebnú brožúru a informačný balíček s podrobnými informáciami o úžasnej ceste, ktorá ich čakala, ak splnia svoje koncoročné ciele. V kancelárii sa stal žartom, že kedykoľvek niekto z nás odišiel domov, naša polovička nás okamžite vynadala a spýtala sa: „Prečo nepredávaš? Chcem ísť na ten výlet! “
Ide o to, že namiesto toho, aby ste sa vyhýbali skutočnosti, že predajcovia fungujú na mince, prijmite ich radšej vytvorením stimulačného programu, ktorý im ukáže, kde sú peniaze, a takým spôsobom tiež pozitívne pomôže pri rozvoji vašej organizácie.
Jim je autorom najpredávanejšej knihy Skvelí riaditelia sú leniví - vezmite si svoju kópiu ešte dnes na Amazone!
