Ak účtujete hodinovú sadzbu, aj keď to znie ako veľa, je pravdepodobné, že klientovi neposkytujete všetko, čo potrebuje. Krátko meníte aj svoj konečný výsledok, pretože vám to neumožňuje rozšíriť svoje podnikanie. Počet hodín, ktoré môžete odpracovať, je obmedzený, ale nijako sa neobmedzuje ani hodnota, ktorú môžete poskytnúť klientom. Hodinové sadzby v zásade fungujú skvele pre práce s nízkymi mzdami, ale nie pre váš obchodný model založený na službách.
Prečo neúčtuješ dosť?
Preskúmajte svoje presvedčenie o tom, čo vy a vaše služby stojíte. Aj pri 250 dolároch za hodinu necháte peniaze na stole. Ľudia, ktorí účtujú hodinovú sadzbu, majú často pochybnosti o ich hodnote. Ak budete na seba dávať hodinovú hodnotu, môže to prispieť k zníženiu sebavedomia. Preskúmajte všetky takéto obmedzujúce viery a v spolupráci s odborníkom uznajte neoceniteľnosť vašej hodnoty.
Tu je perspektíva modelu hodinovej sadzby, ktorú ste možno nepreskúmali. Ak zistíte, že pri čítaní týchto bodov hovoríte „áno“, pravdepodobne to znamená, že ste dokonalým kandidátom na vykonanie tejto zmeny. Ľudia, ktorí dôrazne namietajú proti tomuto konceptu, zvyčajne odolávajú strachu zo zlyhania.
Aká je hodnota vašej služby?
Namiesto toho, aby ste sa porovnali s konkurenciou, nahliadnite do života a podnikania vášho ideálneho klienta. Aký problém riešite a ako im vylepšuje život? Napríklad, ak hlavný odborník pošle každý mesiac ďalších 200 kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov na webové stránky svojich klientov, existuje potenciál exponenciálneho zvýšenia príjmu klienta. A ide to ešte hlbšie. Klient teraz môže tráviť čas zameraním sa skôr na zarábanie peňazí ako na stresujúcu úlohu pri hľadaní nového obchodu. Môžete na to dať cenovku?
Vaši zákazníci budú spochybňovať všetko, čo robíte.
Ak máte mentalitu hodinovej mzdy, budú mať aj vaši zákazníci. Na výstupoch sa budú držať minima, preto od vás nedostávajú všetko, čo potrebujú. Zákazníci sa často nitpickujú a kladú veľa otázok o vašom časovom denníku, pretože nechápu, prečo by vytvorenie loga alebo oprava problému s kódovaním mohla trvať toľko hodín.
Neustále spochybňovanie len zvyšuje pochybnosti, ktoré môžete mať o svojej hodnote. Pravdou je, že zákazník iba chráni svoje investície. Hodinová mzda vytvára nedostatok mentality na oboch stranách tabuľky.
Fakturácia za hodinové mzdy je práca na plný úväzok.
Sledovanie každú minútu je stresujúce a časovo náročné. Konzultanti majú tiež tendenciu chybovať na strane klienta, čo vedie k ich podstatným zmenám. Tí, ktorí účtujú poplatok za hodinu, zriedka dôkladne zdokumentujú svoj čas a príjem, takže im nehrozí, že vedia, čo v danom zamestnaní získali alebo stratili.
Balením svojich služieb prilákate svojho ideálneho klienta.
Keď som začínal s trénerskou praxou, účtoval som klientom každý mesiac tri sedenia. Bolo to chaotické, dobre neslúžilo mojim klientom a poskytovalo mi veľmi nepredvídateľný príjem - taký, ktorý dobre nepodporoval moju rodinu. Klienti neuprednostňovali svoje koučovanie, aj keď boli výsledky ohromujúce. Keby som si nevážil svoje služby, ako by mohli? Účtovanie mesačných poplatkov priťahovalo klientov, ktorí by vypadli alebo sa nedostavili na svoje sedenie.
Môj súčasný model je založená skôr na zapojení, ako na počte sedení alebo hodinách. Teraz sa väčšina mojich klientov zaviaže k jednoročnému angažmán a väčšina z toho ide omnoho ďalej. Počet poskytovaných sedení je obmedzený a bez ohľadu na to, či klient dosiahne svoje ciele v rámci dvanástich sedení alebo úplného pridelenia sedení, je poplatok rovnaký. Moji klienti platia za moju históriu úspechu a odborné znalosti, nie za vopred stanovený počet hodín. Takýto model priťahuje klientov, ktorí to myslia vážne a sú odhodlaní plniť svoje ciele. Inými slovami, môj ideálny klient.
Čo robiť namiesto účtovania hodinového poplatku.
Založte svoje služby na paušálnom poplatku alebo poplatku za projekt. Ďalšou možnosťou je kompenzácia na základe výkonu. V mnohých prípadoch považujem druhú možnosť za rizikovú, pretože definícia úspechu, ako aj to, kto je za ne zodpovedný, môžu byť subjektívne.
Keď rozložíte možnosti nákupu záujemcu v dobrom, lepšom a najlepšom formáte, väčšina vyberie možnosť, ktorá spadá do stredu. Keď to rozložíte na základe odpracovaných hodín, mozog vyhliadky sa automaticky nakopne do „nemusí byť čestný a vytrhne ma“.
Preskúmajte svoje ponuky. Poskytujete služby svojim klientom v plnom rozsahu? Existujú služby, ktoré by ste mohli pridať? Ak rozšírite rozsah svojich dodávok, umožní vám to najať dodávateľov, aby vykonávali niektoré práce za nižšiu mzdu. Takto získate výraznejšiu ziskovú maržu. Len buďte opatrní, aby ste svoje služby nezriedili príliš veľkým počtom možností alebo vecí, ktoré do seba dobre nezapadajú.
Poskytnite jasný a stručný rozsah služieb a pracovnú zmluvu.
Pomysli na všetko, čo sa môže v práci a vzťahu pokaziť. Najmite si právnika, ktorý vám na základe týchto údajov, okrem dodávok, napíše aj vašu zmluvu. Majte jasno v tom, čo poskytujete, ako aj vo výnimkách.
Hodinová mzda pošle správu a nie je to dobrá. Cena za hodnotu, nie hodiny. Je to krivka učenia pre vás aj vaše perspektívy, ale vyplatí sa.
