„Voláme vám, aby sme vám dali posledný hovor o zmeškanej splátke vášho úveru na auto skôr, ako ste nastavili predvolenú hodnotu,“ povedal nedávno záznam hlasovej schránky v mojom telefóne.
Všetci sme dostali spamové hovory a hlasové správy do našich telefónov, ale tento konkrétny hovor bol pre mňa veľmi irelevantný, pretože nemám vodičský preukaz a nikdy v živote som nevlastnil auto.
Aj keď sú takéto hovory nepríjemné, a títo podvodníci nie sú legitímnymi podnikmi, existuje niekoľko silných ponaučení, ktoré môžu podniky o predaji naučiť.
Použite dobre zacielený zoznam.
Každá inteligentná predajná organizácia vie, aká dôležitá je kvalita vášho zoznamu kontaktov pri predaji novým zákazníkom. Ak je menej ako, povedzme, 30 percent vášho publika skutočne kvalifikovaných alebo má záujem o kúpu od vás, samozrejme premeníte iba zlomok tohto publika na nových zákazníkov.
Inými slovami, vytvorenie zoznamu odpadkov môže vašim predajným organizáciám znemožniť ukončenie ďalších predajov. Ako hovorí staré príslovie: ‚Odpadky, odpadky‘.
Spamovanie potenciálnych zákazníkov necielenými správami je neslušné.
Zločinecká organizácia, ktorá sa ma pokúsila presvedčiť, aby si myslela, že môj „úver na auto nebol splatený“, mala zoznam, ktorý nebol presne zameraný. S najväčšou pravdepodobnosťou iba spamujú každého od určitého veku, alebo potenciálne každého v telefónnom zozname.
Pretože to nie je legitímny podnik, ktorý chce chrániť svoju značku a povesť, to pre nich v skutočnosti nezáleží. Môžu len získať nové telefónne číslo na vyhodenie, zmeniť názov svojej falošnej firmy a dokonca vymyslieť ďalší príbeh, ktorý sa pokúsi ľudí oklamať.
Vaša spoločnosť však nemôže byť taká bezohľadná so svojou reputáciou; alebo by ste aspoň nemali byť, ak chcete zostať v podnikaní dlho. Ak neopatrne oslovíte veľké množstvo ľudí, ktorí sú mimo vašej osoby kupujúceho alebo ideálneho profilu zákazníka (ICP), sťažnosti na spam dostanete rýchlo. Mohli by ste dokonca dostať do rúk žalobu, ak nemáte dobrý zoznam vedúcich predajcov, ktorí požiadali, aby ste ich prestali kontaktovať.
Ale čo je dôležitejšie, ak oslovujete taký necielený zoznam, vaša správa pravdepodobne tiež nie je príliš zameraná a relevantná pre vašich ideálnych zákazníkov.
Predaj je stále hra s číslami.
Podvodníci spamujú naše telefóny, pretože predaj je stále do istej miery matematickou rovnicou. Zavolajte, pošlite SMS alebo e-mail určitému počtu ľudí a určité percento ľudí je povinných odpovedať, takmer bez ohľadu na to, čo je správa a čo predávate.
Ak chcete, aby firmy toto percento zvýšili, musíte myslieť na to, či je produktový trh vhodný, a vylepšiť svoju správu tak, aby bola pre vaše publikum čo najrelevantnejšia a najzaujímavejšia. Namiesto toho, aby ste hovorili o žargóne a vlastnostiach, musíte preskúmať svoje publikum, aby ste pochopili, aké výhody a bolesti v nich budú rezonovať najsilnejšie.
Legitímne firmy aj podvodníci automatizujú svoj studený dosah viac ako kedykoľvek predtým. To znamená, že naše priečinky doručenej pošty sú plnšie a uprostred našich rušných dní sa stále unavujeme prijímať hovory od cudzích ľudí. Nie je fér, že podvodníci ničia chladné volanie po legitímnych pracovitých predajcoch, ale cudzincov v blokovaní hovorov bude pribúdať až potom, ako dôjde k počítačovej kriminalite.
Keď sa zvýši konkurencia o povedomie a čas zákazníkov, organizácie budú musieť prísť s cielenejšími, premyslenejšími a zaujímavejšími správami, ak chcú dosiahnuť rovnaký počet predajov, aký dosiahli v minulosti. Rovnako nebude fungovať iba znásobenie objemu potenciálnych zákazníkov, ako to mohlo byť v minulosti. Jediným riešením je namiesto toho vytvorenie správy, ktorá sa bude javiť ako ľudská a ktorá vytvorí vzťah, a to pomocou kombinácie efektívneho copywritingu a personalizácie vo veľkom rozsahu s príslušnými informáciami.
