Magic Johnson a Isiah Thomas boli úžasní profesionálni basketbalisti. Johnson je trojnásobný MVP v NBA a Thomas sa zúčastnil zápasu hviezd 12 rokov po sebe.
Ale ani jeden z nich nebol ako tréner úspešný.
Michael Jordan je nepochybne najväčší hráč všetkých čias. Keby sa rovnaké schopnosti a talent skvelých hráčov uplatnili aj u skvelých trénerov, potom by Jordan rok čo rok trénoval majstrovské tímy. Ale to sa tiež nedeje.
Väčšina skvelých hráčov neprechádza do výborných trénerov, ale nie je to kvôli nedostatku talentu. To isté platí pre profesionálny predaj. Väčšina skvelých predajcov nerobí efektívnych obchodných manažérov.
Tu je päť dôvodov, prečo:
- Roly sú veľmi, veľmi odlišné - Za dosiahnutie hmatateľných výsledkov je zodpovedný profesionálny predajca. Manažéri predaja sú zodpovední za poskytovanie konkrétnych výsledkov ... prostredníctvom ostatní ľudia . Riadenie obchodného tímu je rola, ktorá sa zaoberá odlišnými aktivitami ako obchodní zástupcovia, ako napríklad: koučing, hodnotenie prejazdov, nábor, prenájom, oceňovanie výkonnosti, zodpovednosť za predaj a ukončenie zmluvy. Nič z toho sa nevyžaduje na profesionálny predaj.
- Kapacity potrebné pre úspech sú rôzne - Je ľahké predpokladať, že keďže sa predajcovi v predaji darilo tak dobre, vedenie tímu predajcov by bolo prirodzeným ďalším krokom. Kapacity potrebné pre profesionálny predaj nie sú rovnaké pre vedenie predaja. Jednou je trpezlivosť. Trvalo trpezlivosť trénovať niekoho s konkrétnymi zručnosťami celé mesiace - nie vždy to je sila pre mnohých obchodných zástupcov superstar.
- Bojujú s prekladaním svojich inštinktov - Skvelý hráč často nedokáže formulovať, prečo je dobrý, natož aby svoje schopnosti preniesol na niekoho iného. Skvelí umelci v akejkoľvek oblasti sa takmer vždy spoliehajú čiastočne na prirodzený inštinkt svojho úspechu. Pud je veľmi ťažké rozdeliť na merateľné časti a komunikovať s ostatnými. Preto je veľmi ťažké zopakovať ich úspech prostredníctvom systematického tréningu a koučingu.
- Nutkanie na predaj nahrádza vôľu trénovať - Váš nový obchodný manažér bude v pokušení prevziať predajné hovory namiesto rozvíjania schopností ich hráčov. Nový manažér predaja, ktorý sa stále zameriava na svoj vlastný individuálny výkon, bude mať tendenciu znovu a znovu zakročovať, aby ukladal ponuky a ospravedlňoval toto správanie, ktoré spôsobuje závislosť, riadené požiadavkami kvót. Navyše by radšej niesli zlých obchodných zástupcov, ako by mali prejsť zdĺhavým procesom prepúšťania a výmeny.
- Stratíte príjem zo svojho najlepšieho obchodného zástupcu - Namiesto toho, aby ste získali skvelého obchodného manažéra, prídete o príjmy z predaja teraz bývalý skvelý obchodný zástupca Toto je nezamýšľaný dôsledok, ktorý mnohé organizácie často prehliadajú. Niektoré spoločnosti sa navyše domnievajú, že ich nový manažér predaja nahradí predchádzajúci tok výnosov škálovaním úspechu obchodného tímu na novú úroveň výkonu, čo sa však zvyčajne nestáva.
Môže sa zo skvelého predajcu stať skvelý obchodný manažér? Iste, stáva sa. Častejšie-- do veľa častejšie - nastáva opak. Vysoko výkonný zástupca je odmenený povýšením na rolu riadenia predaja, ktorá sa nezhoduje s jeho silnými predajnými kapacitami a prirodzenými inštinktmi predaja, ktoré vedú k zlyhaniu každého (vrátane spodného riadku). Mierne úspešní obchodní zástupcovia, ktorí radi predávajú, ale nie sú prirodzenými superhviezdami, sú skutočne najlepšími obchodnými manažérmi. Milujú profesionálny predaj a radi sa zúčastňujú na úspechu ostatných.
Pred vykonaním toho, čo sa javí ako zrejmá voľba pre váš ďalší manažér predaja , prehodnoťte svoje kritériá. Možno zistíte, že váš obchodný zástupca na štvrtom mieste je oveľa lepšou voľbou.
Páči sa vám tento príspevok? Získajte aktualizácie pomocou nášho Newsletter zadarmo .
