Nedávno som bol sudcom v súťaži podnikateľských plánov s názvom RoztečNJ , ktorý sa tento rok konal na newyorskej Montclair State University. Prial by som si, aby som mal predtým rozhovor s Danou Kanze.
Kanze, dnes doktorand na Columbia Business School, bol kedysi podnikateľom. Keď ona a jej muž spoluzakladateľ sa pokúsili získať peniaze pre svoju mobilnú technologickú spoločnosť na TechCrunch Disrupt, dostali od potenciálnych investorov úplne odlišné otázky. Napriek tomu, že títo dvaja mali podobné tituly, chodili na rovnakú školu a obaja mali 10-ročnú prax v odbore financie.
Kanze sa pýtali hlavne na to, čo by sa mohlo pokaziť. (Teraz hovorí o týchto otázkach „prevencie“.) Jej spoluzakladateľ mužského pohlavia podľa nej pravdepodobne dostal otázky o tom, ako rozprávkové by všetko mohlo byť - kategória, ktorú Kanze v súčasnosti označuje ako „propagačné“ otázky.
Kanzeho prúd výskum , nedávno uverejnené v Akadémia manažérov t vestník , sa zaoberá vzťahmi medzi otázkami, ktoré sú podnikateľom kladené, a financovaním, ktoré dostávajú. Kanze tvrdí, že jej objavy naznačujú, že ak by ženy dostali rovnaké otázky ako muži, boli by rovnako úspešné pri získavaní peňazí.
„Nie je to pri vedomí,“ hovorí Kanze. „Nikto tam nesedí a nehovorí:„ Hej, pýtal si sa ho na rôzne otázky. “ Toto je cyklus zaujatosti, ktorý sa snažíme prelomiť. “
muž vodnár žiarlivý a majetnícky
Lepší spôsob kladenia a odpovedania na otázky
Kanze a jej tím, ktorý zahŕňa Lauru Huang z Harvard Business School a Marka Conleyho a E. Tory Higgins z Kolumbie, rozobrali video so 189 prezentáciami spoločnosti na TechCrunch Disrupt od roku 2010 do roku 2016. Zistili, že 67 percent otázok kladených na mužov podnikatelia boli takzvané propagačné otázky týkajúce sa tém, ako je napríklad celkový adresovateľný trh. Naproti tomu asi 66 percent otázok kladených podnikateľkám bolo zameraných na prevenciu: Ako napríklad brániť podiel na trhu alebo chrániť duševné vlastníctvo.
Podnikatelia, neprekvapujúco, reagovali vecne. Opýtajte sa chlapa, aký veľký je jeho trh, a neprekvapivo vám to povie. Spýtajte sa ženy, ako si bude brániť svoj podiel na trhu, a ona odpovie. Čistým výsledkom však je, že ženy nakoniec vyzerajú, akoby hrali na obranu, zatiaľ čo muži vyzerajú ako tie s veľkými víziami, ktoré zmenia svet. 'Odídeš od tohto rozhovoru a budeš si myslieť, že ženám záleží len na tom, aby neprišli o peniaze,' hovorí Kanze. Jej výskum zistil, že pri každej ďalšej preventívnej otázke, ktorá sa podnikateľovi naskytne, získal agregované financovanie o 3,8 milióna dolárov menej.
Kanze hovorí, že existujú najmenej dva spôsoby, ako situáciu napraviť. Prvým je prinútiť investorov, aby kládli podobné otázky mužov aj žien. Kanze sa nedávno predstavil na výročnej konferencii združenia Angel Capital Association a tvrdí, že tamojší investori by mohli vidieť obchodný prípad zmeny smerovania ich otázok. Tým, že sa nepýtajú podnikateľov na prevenciu, vystavujú svoje portfóliá zbytočnému riziku poklesu. Nevidia slabé stránky spoločností, ktoré podporujú. A ak anjeli nebudú klásť ženám otázky týkajúce sa povýšenia, prichádzajú o veľa spoločností s vysokými negatívami.
Druhá oprava je na podnikateľoch, aby vykonali. Kanze tvrdí, že podnikatelia by mali preformulovať otázky zamerané na prevenciu, aby mohli poskytnúť odpoveď zameranú na propagáciu. Napríklad, keď sa podnikateľov opýta, ako si budú hájiť svoj podiel na trhu, bolo by rozumné formulovať ich odpovede z hľadiska veľkosti a rastového potenciálu trhu. Mohli by poukázať na to, že sa nachádzajú na veľkom a rastúcom trhu, a poukazovať na to, že plánujú získať jeho čoraz väčší podiel využitím ich jedinečných aktív. Potom môžu od toho pokračovať a rozprávať o svojej jedinečnej schopnosti súťažiť v danom priestore.
Tento prístup bude znieť dobre pre každého, kto už absolvoval mediálne školenie, ktoré ľudí často naučí „premostiť“ otázku, na ktorú nechce odpovedať, a ktorú má radšej. Takéto „mosty“ často reportérov dráždia, ale Kanze tvrdí, že minimálne počas TechCrunch Disrupt nikomu nevadilo. Dôležitejšie je, že podnikatelia, ktorí upravili svoje otázky tak, aby boli viac zamerané na propagáciu, dokázali celkovo získať viac peňazí.
Neviem, kedy budem nabudúce sudcom v súťaži podnikateľských zámerov. Ale viem, že budem počúvať otázky sudcov a formulovať svoje vlastné trochu opatrnejšie.
