Najkonzistentnejšou chybou spoločností v oblasti predaja a marketingu je postavenie svojej spoločnosti alebo produktu ako hrdinu príbehu. Ak chcete, aby zákazníci kupovali, musíte rozprávať príbeh, kde je zákazník hrdinom - nie vy.
znamenie zverokruhu 9. septembra
Čo je to hrdina? V príbehoch je hrdinom (alebo hrdinkou) hviezda, osoba, ktorá podniká kroky na prekonanie prekážok s cieľom získať cenu. Cestou sa hrdina zvyčajne stretáva s nepriateľmi a pomocníkmi, ale príbeh je o hrdina , nie o ostatných postavách.
Ak niečo predávate alebo uvádzate na trh, pravdepodobne máte príbeh, kde vy, vaša spoločnosť alebo váš produkt hrá hlavnú rolu:
- „Po desaťročia bola naša spoločnosť lídrom v tomto odbore.“
- „Náš produkt rieši problémy, znižuje náklady a zvyšuje výnosy.“
- „Osobne sa zaväzujeme poskytovať najlepšie služby.“
Aj keď tento príbeh rozprávate s nadšením a sebadôverou, robíte obrovskú chybu, pretože zo zákazníka urobíte vo svojom príbehu skôr vedľajšiu postavu, než hviezdu šou.
Namiesto toho by ste mali rozprávať príbeh, kde vy, vaša spoločnosť a váš produkt hráte podpornú úlohu pri tom, aby sa zo zákazníka stal hrdina. Ako super predaj Mike Bosworth Raz mi povedal: „Buď čarodejníkom, ktorý dá hrdinovi čarovný meč.“
Ako to funguje v praxi
Tu je príklad toho, o čom hovorím:
Nesprávne: „Nedávno sme spoločnosti ABC ušetrili milión dolárov. Ak sa chcete dozvedieť viac informácií o našich produktoch, neváhajte ma kontaktovať. '
Správny: „Nedávno som pracoval s ABC, aby som im zachránil milión dolárov. Ak máte záujem, môžem vám povedať, ako to urobili. “
kompatibilita opice a tigra v čínskom zverokruhu
Vidíš ten rozdiel?
Predtým dnes generálny riaditeľ spoločnosti Školenie Dale Carnegie , Peter Handal, mi dal perfektný príklad rozprávania príbehu so zákazníkom ako hrdinom:
„Keď dávam prezentácie potenciálnym zákazníkom, nevysvetľujem, akí sme úžasní, ani prečo funguje to, čo robíme. Namiesto toho poviem, ako Warren Buffett na otázku, prečo je úspešný, uviedol dva dôvody: 1) hodnotové investovanie a 2) naučiť sa komunikovať na seminári v Carnegie. “
Vidíte, aké je to šikovné? Peterov príbeh je o tom, ako sa Buffett (a tým pádom každý ďalší zákazník) stal úspešným hrdinom prostredníctvom svojich vlastných nápadov (hodnotové investovanie) a Carnegieho podporné úlohu.
Váš ďalší krok je teda jasný. Prejsť cez všetko svoje predajné a marketingové materiály a rozšírite každý príbeh, ktorý je o vás. Popíšte svoju spoločnosť a produkty iba v kontexte toho, ako ich zákazník použil alebo mohol použiť na víťazstvo.
Stručne povedané, urobte zo svojich zákazníkov rovnako hrdinu vášho príbehu ich príbeh. Keď sa tieto dva príbehy vyrovnajú, uskutočníte predaj.
Je to naozaj také jednoduché.
