Pokiaľ ide o rokovanie o dohode, všetci sme boli naučení, aby sme sa snažili nájsť takzvané riešenie „win-win“. Ale keď sledujete najlepších vyjednávačov v akcii, v skutočnosti používajú veľmi odlišnú taktiku. Ich cieľom je uzavrieť obchody, ktoré by ste mohli nazvať „stratiť-stratiť“.
Nechaj ma vysvetliť.
Keď väčšina ľudí pristúpi k rokovaniam, naším inštinktom je začať vysoko a domnievať sa, že sa nakoniec uspokojíme s niečím nižším. Ak začneme ponuku s 10 a niekto kontruje s 2, nakoniec sa usadíme niekde okolo 6, nie?
Najlepší vyjednávači však pristupujú k uzatváraniu dohôd oveľa jemnejším spôsobom, a preto sú neustále schopní uzatvárať zložité dohody, ktoré sa na začiatku mohli zdať nemožné.
Prvým tajným najvyšším vyjednávačom je, že nikdy nezačne vyjednávanie s konkrétnym cieľom. Nezatvárajú sa do žiadnej polohy, ktorá by im bránila v uzavretí dohody.
Druhým tajomstvom rokovania je, že musíte odhaliť základnú otázku toho, čo hľadá osoba na opačnej strane dohody. Čo potrebujú a prečo? Čím lepšie porozumejú problémom a potrebám, tým vyššia je pravdepodobnosť, že nájdu priestor na riešenie. Cieľom je pokúsiť sa zistiť, čo druhá strana v skutočnosti chce od dohody, a zároveň zistiť, čo by vás mohlo zaujímať najviac, čo sú vynikajúce miesta pre kompromisy.
Napríklad som bol nedávno zapojený do dohody, v ktorej ma niekto oslovil so zámerom získať organizáciu, v ktorej som mal majetkový podiel. Úprimne som nemal záujem o stratu tejto organizácie, ale skôr, ako som ju zavrel, som kládol otázky, aby som pochopil prečo táto iná osoba chcela organizáciu. Ako sa ukázalo, dozvedel som sa, že v skutočnosti chceli iba názov organizácie - skutočnosť, ktorá úplne zmenila náš rozhovor.
Tretie tajomstvo úspešného rokovania je nájsť najlepší scenár prehry a prehry. Chcem tým povedať, že môže byť veľmi ťažké nájsť riešenie, kde obe strany v rokovaniach „zvíťazia“. Ak však pristúpite k dohode s nadhľadom na hľadanie riešenia, kde každá strana len trochu „stratí“, často môžete nájsť zdravý kompromis, ktorý skutočne skončí spravodlivým jednaním. Neboli by nakoniec obe strany šťastné, že dostanú 90% z toho, čo chceli, oproti 0%, ak by ste dohodu vôbec nedokázali uzavrieť?
Vráťme sa k môjmu príkladu. Keď som sa dozvedel, že druhá strana skutočne chcela názov mojej organizácie, na rozdiel od celej enchilady, pomohlo to preformulovať, ako môžeme uzavrieť dohodu. Keby som bol v poriadku so stratou názvu organizácie a on by bol v poriadku, že by som nezískal zvyšok majetku organizácie, mohli by sme spolu uzavrieť dohodu so stratou - čo je presne to, čo sme urobili.
Takže nabudúce, keď sa chystáte vyjednať náročnú dohodu, zabudnite na hľadanie obojstranne výhodného riešenia. Snažte sa nájsť najlepší scenár prehry a prehry a výrazne zvýšite svoje šance na úspešné uzavretie dohody.
Jim je populárny rečník a autor najpredávanejšej knihy, „Veľkí riaditelia sú leniví“ - vezmite si svoju kópiu dodnes na Amazon
