Každý rok podrobne hovorím s takmer tisíckou generálnych riaditeľov o ich spoločnostiach. Jednou z kľúčových tém, o ktorých hovorím so všetkými generálnymi riaditeľmi, je ich stratégia dosiahnutia budúceho rastu. Či už ide o geografické rozširovanie podnikania, alebo dokonca vstup na nové rozvíjajúce sa trhy, každý generálny riaditeľ má na výber, ako tento cieľ rastu dosiahnuť.
Ukázalo sa, že bez ohľadu na to, aký je váš rastový cieľ, máte tri možnosti, ako sa tam dostať: Build, Partner alebo Buy.
Dovoľte mi vysvetliť, čo myslím každou z týchto možností.
1. Stavať.
Prvou možnosťou pri implementácii vašej rastovej stratégie je zahájiť nový projekt sami investovaním svojich vlastných zdrojov a talentu do jeho vybudovania. Stavanie zahŕňa aj učenie, pretože určite existujú veci, ktorým v novom priestore nerozumiete a budete sa učiť v zamestnaní. Budovanie má niekoľko kľúčových výhod vrátane schopnosti mať úplnú kontrolu. Existuje tiež skutočnosť, že čokoľvek, čo nazhromaždíte svojím rastom, je všetko, čo môžete zhromaždiť. To neznamená, že rozhodnutie o výstavbe neprináša tiež určité riziko. Spravidla to trvá dlhšie ako iné možnosti, je možné urobiť veľké chyby kvôli nedostatku vedomostí, na ktoré som odkazoval, a musíte investovať všetok kapitál, takže to nie je lacné.
Skvelý príklad spoločnosti, ktorá úspešne uspela Budujte stratégiu rastu je Loctite , spoločnosť zaoberajúca sa lepidlami. Pred niekoľkými rokmi sa spoločnosť rozhodla, že jej rastovým cieľom je zdvojnásobiť predaj. Za týmto účelom sa spoločnosť rozhodla zdvojnásobiť svoju predajnú silu. Inými slovami, rozhodli sa investovať do budovania svojho rastu prijímaním, školením a investovaním do nových predajcov, ktorí zdvojnásobili svoju predajnú silu - čo predstavovalo veľké riziko, kým sa nový predajný tím nezačal produktívne rozvíjať. Nakoniec sa to však ukázalo ako rozumná investícia, pretože spoločnosť za pár rokov viac ako zdvojnásobila svoje tržby.
2. Partner.
Druhou možnosťou, pokiaľ ide o uvedenie vašej rastovej stratégie do pohybu, je nájsť inú spoločnosť, s ktorou uzavrieť partnerstvo a ktorá vám môže pomôcť dosiahnuť váš cieľ. Vo svojej populárnej knihe Plán na miliardu , autor David Thomson analyzoval sedem faktorov, ktoré spoločnostiam umožnili dosiahnuť ročný príjem miliárd dolárov. A takmer všetky spoločnosti, ktoré Thomson študoval, mali partnera, ktorý nazýva „veľkým bratom“, čo znamená väčšiu zabehnutejšiu spoločnosť, ktorá im pomáhala dostať sa na miesta a trhy, na ktoré sa sami nedostali. Najlepšie partnerstvá tiež využívajú rôzne silné stránky, ktoré každý partner prináša, ako sú zdroje, talent alebo prístup na trh.
Klasický príklad a Partnerská stratégia takto sa vo veľkom oplatí, keď zavolal vtedajší scrapy startup Microsoft uzavrel partnerstvo s počítačovým gigantom IBM pri predaji operačného systému MS-DOS na svojich počítačoch. IBM umiestnila MS-DOS na každý predávaný počítač. Spoločnosť Microsoft, ktorá ponúkala najlepšiu technológiu, našla partnera, ktorý jej pomohol rozšíriť túto technológiu prostredníctvom jej rozsiahleho distribučného systému po celom svete - čo by Microsoft v tom čase nikdy nemohol urobiť. Je zrejmé, že vieme, čo sa stalo po vytvorení predmostia na miliónoch počítačov.
Jednou z nevýhod partnerstva je, že bez ohľadu na to, aký úspešný ste, stále je potrebné rozdeliť zisky so svojím partnerom. Existuje tiež otázka zdieľania rozhodovania a kontroly so svojím partnerom - čo je dynamika, ktorú niektoré organizácie zvládajú lepšie ako iné.
3. Získať.
Treťou možnosťou, ako zaviesť svoju rastovú stratégiu, je získať podnikanie v oblasti, do ktorej chcete expandovať. Výhodou tohto prístupu je, že je to zvyčajne rýchly spôsob vstupu na nové trhy a získanie nových odborných znalostí. Existuje však aj potenciálna nevýhoda, najmä ak neviete, aké otázky si musíte položiť, či je váš cieľ akvizície vhodný pre vašu organizáciu alebo nie. Ako vieme, veľa akvizícií nedokáže splniť svoje finančné alebo výkonnostné očakávania, pretože nadobúdajúca spoločnosť si neurobila správne domáce úlohy.
ako sa správajú levy po rozchode
Pracoval som s rýchlo sa rozvíjajúcou spoločnosťou na trhu úverov a zbierok. Pracovali s veľkými bytovými komplexmi s viacerými jednotkami, aby pomohli vyberať nájomné po lehote splatnosti. Spoločnosť však chcela rásť ešte rýchlejšie, preto sa zamerala na akvizície, aby rýchlejšie dosiahli svoje ciele. Prvou dohodou, ktorú urobili, bola kúpa lekárskej zbierky - čo bolo niečo, čo bolo ďaleko mimo ich vlastnej oblasti odbornosti. Aj keď ich zámer diverzifikovať na nový trh mal na papieri zmysel, spoločnosť čoskoro uznala, že akvizícia bola chybou, pretože nevedeli dosť o priemysle lekárskych zbierok. Našťastie pre nich kurz spoločnosti napravil a uznal, že ak sa chystajú získať, malo by to byť na trhu zbierok domov, kde by sa mohli snažiť byť najlepšími v odbore. To sa im nakoniec podarilo a dosiahli veľký úspech.
Chybou, ktorú urobili, bolo presvedčenie, že akvizícia bola skôr stratégiou ako taktikou na dosiahnutie dlhodobejšieho cieľa rastu. V takom prípade rast na ich hlavnom trhu so skrutkovými akvizíciami.
Až teda nastane čas, aby vaša organizácia premýšľala o tom, ako musí rásť, aby splnila svoje dlhodobé ciele, starostlivo si vyberte, ktorá taktika bude budovať, spolupracovať alebo nakupovať. Ktorákoľvek z týchto troch možností by mohla byť odpoveďou, ktorá vám pomôže dosiahnuť váš cieľ, len sa uistite, že kladiete správne otázky skôr, ako stlačíte spúšť - jednoducho si nepleťte taktiku pre stratégiu.
Jim je autorom najpredávanejšej knihy, „Veľkí riaditelia sú leniví“ - vezmite si svoju kópiu do dnešného dňa na Amazone!
