Počas svojej kariéry som strávil veľa času v oblasti predaja a marketingu. To, čo som sa za tie roky naučil, je to, že veľa predajcov spája jednu zásadnú vlastnosť: radi sa rozprávajú. V skutočnosti sa radi rozprávajú. A hovor. A hovor. Hovoria toľko, že absorbujú všetok kyslík v miestnosti tým, že hovoria dosť pre všetkých v nej.
slnko v panne mesiac v býkovi
Táto schopnosť ovládať konverzáciu môže byť niekedy výhodou. Za kľúčových okolností sa však príliš veľa rozprávania môže stať zodpovednosťou. Mám skúsenosť najmä s tým, že niektorí predajcovia môžu skutočne rozprávať toľko, že z predaja hovoria skutočne sami.
Videl som, že sa to stalo na vlastnej koži. Raz som mala a obchodný inžinier ktorý pracoval napríklad pre mňa, kde sa to stávalo neustále. Spolupracoval by so zákazníkom a na začiatku konverzácie by zákazník povedal niečo ako: Áno, poďme na to. Dajte ma na objednávku.
Ale tento inžinier bol hluchý. Počul, že áno, ako príležitosť pokračovať v rozprávaní a rozprávaní a rozprávaní. Aj napriek tomu, že dostal zákaznícku podporu, chcel im povedať o všetkých ďalších úžasných veciach, ktoré sme im mohli poskytnúť. Nemohol si pomôcť: chcel im povedať všetko!
A hádajte, čo sa stalo? Nakoniec z 50% prehovoril sám z predaja -, aj keď objednávku mal už v maličkých rukách! Snažil som sa mu zabrániť v rozprávaní, naozaj som, ale pokračoval. Bolo to ako sledovať spomalene vrak vlaku. Buď zakopne do oblasti, kde nepoznal odpoveď - čo znamená, že bude musieť nadviazať kontakt so zákazníkom -, alebo mu zákazník povie niečo ako: Uh, ozveme sa vám. Mal predaj a stratil ho pokračovaním v rozhovoroch.
Jedná sa o to, že pokiaľ ide o predaj, musíte nájsť toto sladké miesto, pokiaľ ide o to, aby ste sa dostatočne porozprávali o tom, ako sa dostať k predaju, ako sa dostanete na Áno -; a potom ticho.
Nerobia to iba ľudia z predaja. Predstavte si scenár, keď vás riaditeľ a predstavenstvo požiadali, aby ste predstavili nový plán, ktorý ste vytvorili. Potom budete trvať týždne, kým si zostavíte svoj PowerPoint balík, ktorý nakoniec bude mať celkovo 37 brilantných snímok (ak to sami hovoríte). Keď nastane veľký deň a vy začnete svoju prezentáciu, možno sa dostanete až na piatu snímku, generálny riaditeľ (ktorý prelistoval celú palubu) hovorí: Vyzerá to skvelo - poďme do toho. Aký skvelý okamih -; zatvorili ste predaj!
Ale v kútiku duše si myslíte: počkaj, strávil som týždne pri tejto prezentácii. Ešte sme sa nedostali ani na snímku 22, ktorá má úžasnú grafiku. A sú animované! Takže naďalej prechádzate svojou prezentáciou - ďalej a ďalej - neuvedomujete si, že vyčerpávate všetky emócie z miestnosti. Keď to urobíte, generálny riaditeľ možno dokonca zmenil názor a prehodnotil svoju podporu vášho návrhu. Mali ste predaj a stratili ste ho, pretože ste neprestali rozprávať.
Vyškolil som výkonné tímy, ktoré mi v priebehu rokov podávali správy o rovnakom princípe. Kedykoľvek by som im povedal: Máte predaj, pochopili, že to znamená, že by mali prestať rozprávať. Ak to neurobili, dozvedeli sa, že jediné, čo môžu dosiahnuť, je vrátiť predaj ich nápadu alebo projektu. Výsledkom bolo, že naša komunikácia sa stala efektívnejšou - dostali sme viac áno - a ušetrili sme čas tým, že sme sa dostali k riešeniam rýchlejšie.
Takže pokiaľ ide o nájdenie toho sladkého miesta, pokiaľ ide o to, koľko máte rozprávať, naučte sa prestať rozprávať, hneď ako získate zľavu.
