Tento mesiac spoločnosť Nike uviedla na trh novú obuv Nike Air Zoom Pulse. Uvedenie novej obuvi nie je pre Nike zriedkavé - ale uvedenie novej obuvi atletická obuv pre nešportovcov je. Nová obuv nebola vyvinutá pre športovcov, ale pre inú komunitu: zdravotníckych pracovníkov. V tlačová správa spoločnosť nazvala Air Zoom Pulse „topánkou pre každodenných hrdinov: zdravotné sestry, lekárov, domácich poskytovateľov zdravotnej starostlivosti a ďalších, ktorí neúnavne pracujú na podpore pacientov.“
Jedná sa o inteligentný presun spoločnosti Nike na susedný trh - trh mimo svojej hlavnej zákazníckej základne. Zacielenie na nový segment zákazníkov nie je pre spoločnosti s dominantným podielom na trhu neobvyklé. Keď už máte najväčší podiel na koláči, má zmysel nájsť väčší koláč.
aké je znamenie máj 2
Cieľom expanzie na susedný trh je využiť existujúce schopnosti vášho podniku a aplikovať ich na úplne novú skupinu zákazníkov. Váš súčasný trh je na križovatke Vennovho diagramu tvoreného vašim produktom, zákazníkom a aplikáciou. Ak chcete nájsť susedný trh, musíte sa pozrieť na to, kto leží tesne mimo tohto diagramu. Takto to urobila spoločnosť Nike a ako môžete tiež:
1. Identifikujte nový segment zákazníkov.
Nájdite novú skupinu zákazníkov, ktorých nenaplnený trhový dopyt hrá na silné stránky vašej firmy. V prípade spoločnosti Nike to bol vývoj produktu a značka. Trh s obuvou pre lekárov je zaplavený drevákmi a Crocmi, s menším výklenkom - napríklad zdravotnými sestrami - v bežeckej obuvi. Ak to chcete vo svojej spoločnosti uplatniť, pozrite sa, komu ďalším predáva vaša priama konkurencia. Nájsť susedné zákaznícke segmenty, ktoré slúžia, je jedným z pilierov podnikateľského rastu.
2. Zapojte sa priamo do prieskumu trhu.
Nike odišla do detskej nemocnice OHSU Doernbecher v Portlande v Oregone, aby študovala v práci lekárov. Spoločnosť využila tento čas priameho vývoja zákazníkov na pochopenie náročnosti práce v zdravotníctve. Dizajnérom obuvi to umožnilo pochopiť, že je potrebné vyrobiť obuv, ktorá je pohodlná pre dlhé úseky státia a ktorá bude dostatočne všestranná, aby podporila rýchle pohyby vyžadované v núdzových situáciách na neistých povrchoch.
čo to znamená, keď ťa pobozká muž škorpión
Ak chcete tento prístup priblížiť k svojmu podniku, skúste vziať zákazníka na obed. Spýtajte sa ich, ako sa ich potreby zmenili za posledných päť rokov, a počúvajte, aké sú príležitosti. Spýtajte sa ich, ako ich konkurencia narúša priestor. Potvrďte ich nenaplnené potreby trhu. Keby spoločnosť Nike nevidela potrebu slúžiť tak pohodliu, ako aj funkčnosti, možno by nepredpokladala nesplnenú potrebu trhu s hybridným atletickým drevákom.
3. Iterujte, čo funguje.
Spoločnosť Nike využila dynamiku upchatia a zvýšila tak svoj výkon a pohodlie exponenciálne vyššou atletikou. Pri tom dizajnéri uznali, prečo majú zdravotnícki pracovníci dreváky (dajú sa nasadiť jednou rukou alebo dokonca bez rúk). Potom vylepšili dizajn, aby ponúkli exponenciálne výhody potrebné na to, aby ľudia prekonali utopené náklady (peniaze už investované) a inherentnú zaujatosť status quo (ľudia sa bránia zmenám).
Na obchodnej škole učíme budúcich lídrov, aby si vyberali nový susedný trh pomocou dvoch kľúčových dimenzií: potenciál tvorby hodnoty a prístupnosť trhu. Prvý predstavuje potenciál trhu vytvárať hodnoty buď rastom výnosov, znižovaním nákladov alebo zvyšovaním zákazníckej základne. Druhá z nich predstavuje, aké nákladné bude pre váš podnik vstup na nový trh.
Aj keď nemôžem hovoriť o tom, ako Nike šetrí peniaze pridaním tejto produktovej rady, zdá sa, že spoločnosť je schopná priniesť veľký potenciál tvorby hodnoty s Air Zoom Pulse zvýšením svojich výnosov a potenciálnej zákazníckej základne. Navyše, Nike pravdepodobne čelí pri vstupe na tento nový trh iba miernemu treniu (predpokladám, že väčšina pracovníkov v zdravotníctve pozná značku Nike; niektorí dokonca už môžu vlastniť produkty Nike). Pre Nike sa teda predaj obuvi zdravotníckym pracovníkom javí ako slam dunk. Otázka pre vás znie: na ktorých susedných trhoch môžete najbližšie využiť výhody?
