Existujú iba dve skutočné kategórie predajcov: špičkoví umelci a všetci ostatní. Keď predajcovia iba začínajú, majú tendenciu sa učiť za pochodu. A so správnymi technikami sa každý predajca môže nakoniec stať superhviezdou, ktorá uzatvára najväčšie ponuky a bežne si odnáša šesťciferné provízie - alebo viac.
Ak sa chcete stať jedným z týchto top 1-percentov, musíte do svojho predajného procesu implementovať niekoľko kľúčových stratégií. Čítajte ďalej a objavte 3 prekvapujúce techniky predaja, ktoré vás môžu dostať na vrchol - takže môžete splniť svoje obchodné ciele:
1. Venujte čas skúmaniu výziev svojich vyhliadok.
Jednou z najväčších chýb, ktorú predajcovia robia, je snaha ponúknuť svoju ponuku v akejkoľvek predajnej situácii. Toto je obrovská odbočka pre potenciálnych zákazníkov na vysokej úrovni, ktorí sú každý deň oslovení predajcami. Ak chcete tento prístup zvrátiť, musíte sa radšej zaoberať výzvami svojich potenciálnych zákazníkov.
Pri implementácii tejto stratégie sa zamerajte na kladenie otázok, ktoré vám pomôžu pochopiť, čo sa v skutočnosti deje vo svete vašich perspektív. Zistite, čo pre nich funguje, čo nie a čo už bez úspechu vyskúšali. Keď sa vám otvoria perspektívy týkajúce sa ich problémov, dozviete sa dôležité informácie, ktoré vám nakoniec pomôžu pri formovaní a predstavení riešenia s jasnou hodnotou pre zákazníka.
2. Objasnite hodnotu delty.
„Delta“ nie je zložitý koncept - je to jednoducho rozdiel medzi tým, kde sú dnes vaše vyhliadky a kde by chceli byť. Napríklad, ak vaša perspektíva čelí výzvam, ktoré udržujú ich príjmy nižšie, ako ste požadovali, mali by ste sa opýtať: „Ak by ste mohli tieto výzvy vyriešiť, aký rozdiel si myslíte, že by to spôsobilo príjmy vašej spoločnosti?
Vaše vyhliadky môžu odhaliť, že správne riešenie by mohlo mať za následok zvýšenie výnosov o 10 miliónov dolárov každý rok! Ako si viete predstaviť, takáto odpoveď môže vytvoriť veľa hodnoty pre správne riešenie. Predtým, ako sa chystáte predstaviť svoj produkt alebo službu, položte otázky týkajúce sa budovania hodnoty a zistite, koľko tieto kľúčové výzvy stoja spoločnosť. Ak tak urobíte, automaticky vytvoríte nesmiernu hodnotu pre riešenie, ktoré čoskoro predstavíte.
3. Zaviazať sa k zostaveniu rozpočtu.
Mnoho nováčikovských predajcov je presvedčených, že žiadať o rozpočet je strata času, hlavne preto, že si myslia, že vyhliadky by nikdy tento druh informácií slobodne zdieľali. Ak však požadujete rozpočet správnym spôsobom, môžete ho získať takmer vždy.
Po identifikácii delty a vytvorení hodnoty pre vaše riešenie je jednoduchý prechod na otázku: „Čo by ste boli ochotní investovať do riešenia týchto výziev?“ Po zostavení tohto rozpočtu je oveľa jednoduchšie vrátiť sa neskôr a sebavedome predstaviť svoje riešenie - s vedomím, že nenechávate peniaze na stole ani nezabíjate svoje šance na ukončenie predaja. Táto stratégia dramaticky zlepší vašu blízku mieru.
Ktorá z týchto techník vám bola najužitočnejšia? Ako využijete to, čo ste sa naučili, na to, aby ste sa stali top 1-percentom v tržbách? Podeľte sa o svoje plány v komentároch nižšie.
